7 tips voor effectieve B2B leadopvolging

Het is onmogelijk om nieuwe klanten te werven zonder leadopvolging. Vooral B2B-kopers hebben meerdere interacties met verkoopteams nodig in elke fase van het kooptraject (en in elke fase ook nog eens verschillende soorten informatie). Het kan ingewikkeld zijn om dit te beheren en bedrijven hebben de juiste processen en tools nodig om ervoor te zorgen dat er niets tussen wal en schip valt.

Stel prioriteiten met lead scoring

Niet alle leads zijn gelijk, en je kunt de tijd van je marketing- en verkoopteam optimaliseren door je eerst te richten op de leads met de grootste kans op conversie. De manier om deze te identificeren is door middel van lead scoring, of het gebruik van een puntensysteem gebaseerd op leadgedrag en hoe goed ze overeenkomen met je Ideal Customer Profiles (ICP's) en buyer personas.

Specifieke lead scoring modellen moeten uniek zijn voor uw bedrijf en klant, maar bedrijven gebruiken algemene criteria zoals: professionele kenmerken (functie, titel, etc.), demografische gegevens (zoals leeftijd, geslacht, locatie), online activiteiten (bijv.: website bezoek, doorklikken op e-mail) en bron (bijv. een directe verwijzing vs. lead magnet download).

Om het juiste lead scoring model voor uw bedrijf te bouwen, moet u uw ideale klant goed kennen en scoring inbouwen in uw verkoopproces. De meeste CRM- en Sales Management Systemen hebben geautomatiseerde functionaliteiten voor het scoren van leads die dit gemakkelijk maken.

Voeg waardevolle inhoud toe

Inhoud is een essentieel onderdeel van leadbetrokkenheid. Onderzoek toont aan dat bijna driekwart van de B2B-kopers meer dan 3 stukken content bekijken voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Met andere woorden: het delen van hoogwaardige content kan het verschil maken tussen een lead die voor uw bedrijf kiest of voor een concurrent.

E-mail is de meest directe en effectieve manier om content te delen als onderdeel van uw leadopvolgingsstrategie. Downloadbare leadmagnets (denk aan e-books, whitepapers of gidsen), video's, blogposts en infographics kunnen allemaal in de e-mailtekst of als bijlage worden opgenomen.

De voordelen van content zijn talrijk: het tonen van expertise, het helpen van potentiële klanten om hun problemen op te lossen of belangrijke taken uit te voeren, het opbouwen van kennis over de koper en het laten zien dat uw bedrijf waarde kan leveren.

Personaliseer communicatie

Personalisatie in de B2B-wereld is bijna een vanzelfsprekendheid , en niet alleen door het automatisch invullen van voornamen in onderwerpregels. B2B-kopers willen tegenwoordig ervaringen die volledig zijn afgestemd op hun behoeften en voorkeuren.

Als het gaat om leadopvolging, kan een sterke personalisatiestrategie u onderscheiden van uw concurrenten. Personalisatie is een vroege indicator voor uw bedrijf om elke klant afzonderlijk te zien en daarnaast in te zien dat uw producten en diensten ook ontworpen zijn om de unieke uitdagingen van uw klant op te lossen.

Enkele manieren om personalisatie effectief toe te voegen aan uw leadopvolging zijn onder andere:

• Op maat gemaakte prospectingvideo's
• De waarde bespreken die betrekking heeft op de unieke bedrijfssituatie van uw lead
• Inhoud delen die specifiek relevant is voor elke lead

Standaardiseer het proces

Hoewel uw leadopvolgingsstrategie enige flexibiliteit moet behouden om in te spelen op de behoeften van de (potentiële) klant, is het belangrijk om standaardstappen in uw marketing- en verkoopprocessen in te bouwen.

U kunt bijvoorbeeld een lead-nurturing e-mailcampagne opzetten die nieuwe leads ontvangen nadat ze hun eerste interesse hebben getoond. U kunt een gepersonaliseerde videofollow-up sturen na elk consult of elke demo. Deze stappen kunnen nog steeds worden aangepast, maar door ze in uw verkoopproces in te bouwen, creëert u consistentie en een consistente basislijn voor het meten van verkoopprestaties.

Automatiseer zoveel mogelijk

Automatisering is een enorme tijdsbesparing en kan worden gedaan op manieren die uw leadopvolgingsstrategie nog steeds gepersonaliseerd houden. Het automatiseren van welkomstberichten, e-mailcampagnes, follow-upberichten en herinneringen voor vergaderingen houdt uw follow-up op schema en zorgt ervoor dat er geen onbedoelde gaten in de communicatie vallen.

Naast tijdsbesparing (één van de belangrijkste voordelen volgens ons) heeft automatisering ook bewezen dat het de leadgeneratie verbetert, bedrijven meer inkomsten oplevert en de verkoopcyclus verkort.

Gebruik meerdere kanalen

E-mail is een belangrijk onderdeel van leadopvolging en zakelijke communicatie in het algemeen, maar het zou niet het enige kanaal moeten zijn dat u gebruikt. Telefoongesprekken, WhatsApp'jes en persoonlijke ontmoetingen zijn allemaal effectieve manieren om leads te binden, een relatie op te bouwen en ze op weg te houden in de pijplijn.

Bepaal waar u elk communicatiekanaal gaat gebruiken in uw leadopvolgingsstrategie en pas dit zo nodig aan op basis van leadvoorkeuren.

Wees consistent en volhardend

Leads hebben meerdere follow-ups nodig voordat ze tot een aankoopbeslissing komen, maar de meeste verkoopteams blijven niet volhardend genoeg om de deal te sluiten. Terwijl 80% van de verkoopprospects pas bij het vijfde (of meer) contact ja zegt, volgt slechts 8% dat aantal keer op.

Dit biedt natuurlijk een kans voor degenen die het wel doen. Train uw verkoopteam om niet ontmoedigd te raken en op te geven na de eerste paar keer dat een lead wordt opgevolgd. Als u consequent bent in het opvolgen van leads en volhardend bent in het benaderen van leads, kunt u verwachten dat er meer deals zullen worden gesloten.

Leadopvolging draait allemaal om het vinden van de juiste balans: genoeg standaardisatie en automatisering om de uitvoering te optimaliseren, en tegelijkertijd flexibiliteit inbouwen om aan de unieke behoeften van elke lead te voldoen. Gelukkig bieden B2B marketing- en verkoopsoftware oplossingen deze mogelijkheden en stellen ze uw verkopers in staat om tijd te besparen en tegelijkertijd de bedrijfsresultaten te verbeteren.