4 Outbound Sales strategieën in 2023

Outbound Sales is een verkoopstrategie waarbij verkopers het eerste contact leggen met prospects, in plaats van leads aan te trekken met content, betaalde advertenties of andere inbound strategieën. Koud bellen is een klassiek voorbeeld van een Outbound Sales strategie, maar moderne verkoopteams gebruiken ook e-mail en andere communicatiemethoden. Het belangrijkste kenmerk is dat outbound verkopers eerst contact opnemen met leads.

Het is geen geheim dat Outbound Sales strategieën tijd, moeite en veel planning vergen. Dit geldt vooral voor nieuwe bedrijven. Er zijn echter stappen die u kunt nemen, of u nu net begint of al ervaren bent en op zoek bent naar verbetering.

Outbound leads zijn vaak minder gekwalificeerd en kunnen meer inspanning vergen van uw verkoopteams. Tijdens uw uitgaande verkoopproces wilt u niet vergeten de website van uw bedrijf te gebruiken. Een website is niet alleen de plek waar een potentiële klant informatie kan vinden over uw producten en diensten. Uw website kan één van uw nuttigste hulpmiddelen zijn om leads te genereren. Door pop-up contactformulieren, automatisch gegenereerde datasheets, downloadbare whitepapers en aanmeldingsprikkels te implementeren, kunt u contactgegevens van potentiële klanten genereren.

1. Een klantprofiel ontwikkelen voor Outbound Sales

Stel uw Ideal Customer Profile op zodat u beter begrijpt op wie u uw tijd moet richten. Het is niet dat wanneer een klant niet precies aan dit profiel voldoet, u hem moet negeren; dit proces helpt u om uw tijd te richten op degenen die beter bij u passen.

Zorg ervoor dat het klantprofiel dat u ontwikkeld, zo specifiek mogelijk is. Dit zal u helpen om precies te begrijpen welke werknemer, titel, branche, use case, etcetera uw product gebruikt. Bij het ontwikkelen van uw ideale klantprofiel kunt u erachter komen dat u er meer dan één hebt. Dit is volkomen normaal, omdat verschillende klanten uw product op verschillende manieren gebruiken. Als u dit weet, begrijpt u hoe u uw verkooptactieken en conversaties kunt afstemmen op dat specifieke klantprofiel. 

2.   Stel een outreachingsplan op

Wanneer u uitgaande verkoopstrategieën gebruikt, is het belangrijk dat u ervoor zorgt dat u een goed gedetailleerd plan gebruikt. Welke strategie u ook kiest, zorg ervoor dat de boodschap is afgestemd op die specifieke (potentiële) klant. Of dat nu een persoonlijke e-mail of telefoontje is, of het creëren van marketingautomatisering om die lead te ontwikkelen.

Als u ervoor kiest om dat koude telefoontje te plegen, zorg er dan voor dat u een script of gesprekspunten opstelt en vertrouw op uw verkoopteam. Doe onderzoek naar het bedrijf voordat u gaat bellen, zodat u hun huidige uitdagingen in kaart kunt brengen in het gesprek en in kunt spelen op hoe u hen kunt helpen. Maak aan het begin een planning voor het gesprek met de (potentiële) klant en vraag of ze iets willen voorbereiden om hen vervolgens snel te kunnen helpen en laat hen een deel van de gesprekken leiden en sturen.

3.   Accounts opbouwen

Zoals we allemaal weten, kopen mensen niet alleen op basis van specificaties of functies. Ze kopen op basis van emoties, met name op basis van vertrouwen. Als u een lead genereert en als zodanig behandelt, ontbreekt er een connectie in die interactie. Dit is waar dat klantprofiel terugkomt, door het gebruik van dit profiel begrijpt u uw klanten beter en kunt u een relatie met ze ontwikkelen om ze beter van dienst te zijn.

Door een account op te bouwen in plaats van een lead, bouwt u die relatie op via het bedrijf. Als de beslisser met wie u de relatie hebt opgebouwd uw product of dienst hoger op de ladder neemt, is de kans groter dat u de deal sluit.

4.   Leadgegevens verzamelen om te gebruiken voor uitgaande verkoop

Niet alle Outbound Sales leads hoeven koud te worden gebeld. U kunt "zachte" leads genereren die u outbound-team vervolgens kan opvolgen. Er zijn veel manieren om dit te doen. Wij vinden de bedrijfsidentificatiesoftware van Leadinfo voor ons het beste werken en ons in staat stellen zo warm mogelijke leads te identificeren, welke zijn gegenereerd door Inbound Marketing activiteiten. Door uw team te laten focussen op leads die meer kans hebben om te converteren, bespaart u veel tijd en geld. Het verhoogt ook de moraal van het team, omdat u vaker meer deals binnenhaalt.

De sleutel tot een goede Outbound Sales strategie is niet te denken aan die nieuwste lead en het omzetten van die lead tot een klant of aanvraag, maar om relaties te ontwikkelen en die te laten uitgroeien tot een langdurig partnerschap. Misschien converteert u niet elke lead die op uw pad komt, maar door relaties op te bouwen met al uw accounts, is er later misschien iets waar u samen aan kunt werken of een andere weg die uit die relatie kan voortkomen. Het gaat erom waardevolle gesprekken en relaties aan te knopen om niet alleen uw bedrijf te helpen groeien, maar ook de bedrijven waarmee u in contact staat.