Wat is een Ideal Customer Profile (ICP)?

Weten dat u uw verkoop- en marketingmiddelen op de juiste bedrijven richt is niet zo eenvoudig, maar één ding is zeker: u kunt het niet weten als u geen gedetailleerd profiel van de ideale klant hebt gedefinieerd. Dit is één van de belangrijkste dingen die u kunt doen om de relevantie van uw marketing en de resultaten van uw verkoopinspanningen te maximaliseren. Het helpt u ook om uw prospectingproces te stroomlijnen, omdat u weet op welk type bedrijven u zich moet richten.

Wat is een Ideal Customer Profile (ICP)?

In wezen is een Ideal Customer Profile een beschrijving van een fictieve account die aanzienlijke waarde haalt uit uw product of service en die in ruil daarvoor aanzienlijke waarde levert aan uw bedrijf. Een bedrijf dat aan deze beschrijving voldoet, zou een potentiële klant moeten zijn die lang bij u blijft en een sterke lifetime value (LTV) heeft.

Ideal Customer Profile en buyer persona: Wat is het verschil?

Simpel gezegd is uw ICP een beschrijving van het type bedrijf waaraan u moet proberen te verkopen, terwijl uw buyer persona een gedetailleerde analyse is van de mensen die bij u kopen. Beide kanten van dezelfde medaille dus. U dient beide zijden goed te begrijpen. Een profiel van de ideale klant onthult de uitdagingen, doelen en andere kenmerken van een account. Maar uiteindelijk verkoopt u aan de mensen bínnen die accounts; de daadwerkelijke mensen in bedrijven die baat hebben bij het gebruik van uw product.

Hoe maakt u een Ideal Customer Profile?

1. Kijk naar de meest tevreden bestaande klanten

Welke gemeenschappelijke kenmerken zoals omzet, aantal werknemers, type bedrijf, gebruikte webtechnologieën of geografie hebben uw bestaande klanten? Wat gebeurde er bij hen vlak voordat ze een overeenkomst met u aangingen?  Gebruik de gegevens die uw analysetools u verschaffen en laat uw accountmanagers of consultants korte interviews afnemen met uw meest tevreden klanten. Vraag hen hoe ze uw bedrijf hebben gevonden, wat hen ertoe heeft aangezet om met u samen te werken en waarom ze nog steeds met uw bedrijf samenwerken.

2. Geef prioriteit aan klanten die bij u blijven

Een ontevreden klant kost veel tijd van uw accountmanagementteam of consultingteam en kan uw bedrijf uiteindelijk meer kosten dan het oplevert. Zoek uit wat een klant met een grote geschatte lifetime value aan waarde teruggeeft. Uw CRM- of ERP-systeem zou over deze gegevens moeten beschikken. Wat is belangrijk voor de bedrijven waaraan u hebt kunnen upsellen en/of cross-sellen?

3. Vind bedrijven die klaar, bereid en in staat zijn om te kopen

Hoe goed uw product of dienst ook past bij een specifiek bedrijf, uw ideale prospect moet ook klaar zijn, bereid zijn en in staat zijn om zijn handtekening onder het contract te zetten. Een ideale klant moet klaar zijn om te kopen wat u verkoopt; de besluitvormers moeten begrijpen dat ze een probleem of een kans hebben en dat u hen kunt helpen om die op te lossen of te grijpen. Een ideale klant moet ook in staat zijn om te kopen wat uw verkoopt. Ze moeten de financiële middelen en de steun van de juiste beslissers hebben om u een positief antwoord te kunnen geven.

Als u eenmaal uw Ideal Customer Profile hebt gedefinieerd, moet u gaan kijken hoe uw verkoop-, marketing- en ontwikkelingsteams bedrijven die aan dit profiel voldoen, beter kunnen bereiken en bewerken. Uw ideale klantprofiel zou moeten dicteren hoe u het product of de dienst die u aanbiedt verbetert, de bewoordingen die uw verkoop- en marketingteams gebruiken tegenover prospects en klanten, en hoe, wanneer en waar u ze probeert te bereiken.

Het definiëren van uw Ideal Customer Profile is geen eenmalige klus. Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel, voor geen enkel bedrijf. Elke zes of negen maanden moet u evalueren of het bedrijfsprofiel dat u als ideaal hebt gekozen er nog steeds hetzelfde uitziet, of dat u de beschrijving moet bijstellen.

Ondertsteuning nodig bij het opstellen van uw Ideal Customer Profile? Of heeft u uitdagingen bij het bereiken van uw ideale prospect? Neem dan geheel vrijblijvend contact op via verkoop@sigmasolutions.nl of bel ons via 088 6364 888.