B2B Leadgeneratie: Alles wat je altijd al wilde weten!

Elk bedrijf kent het fenomeen B2B leadgeneratie. Zeker organisaties die zich vooral op de B2B richten, krijgen veel te maken met het B2B leadgeneratieproces. Vaak is het zo dat in B2B organisaties niet 'slechts' een product of dienst wordt verkocht, maar dat je op zoek bent naar een wat langer durende relatie met een klant, waar vervolgens een samenwerking ontstaat. Leads zijn dus ongelofelijk belangrijk voor jou als organisatie, niet alleen om te kunnen bestaan, maar ook om te kunnen groeien. Maar wat is B2B leadgeneratie nou eigenlijk, waar moet je rekening mee houden en moet je dat online of offline doen?

Wat is B2B Leadgeneratie?

Het proces om potentiële klanten te identificeren om hun interesse te wekken voor de producten of diensten die jij aanbied. Vrijwel iedereen weet tegenwoordig wat B2B leadgeneratie is. Over het algemeen spreken we van B2B leadgeneratie als er in de organisatie een groeidoelstelling gewenst is, want het is vaak zo dat meer leads simpelweg leid tot meer omzet. Dat is een vrij makkelijk rekensommetje: meer klanten, waardoor je meer kan verkopen, waardoor je omzet groeit. Echter hoeven meer leads niet altijd voor meer omzet te zorgen. Er zijn namelijk verschillende aspecten die in B2B leadgeneratie belangrijk zijn, waar jij rekening mee moet houden als je op zoek bent naar meer leads. In deze blog laat ik je zien waar je rekening mee moet houden, en waarmee je goed kan scoren in een succesvol B2B leadgeneratieproces.

Waarom is B2B leadgeneratie belangrijk?

B2B leadgeneratie is van fundamenteel belang voor het succes van uw bedrijf. We hebben verschillende factoren geïdentificeerd die het belang ervan aantonen voor B2B sales- en marketingteams, evenals voor het bedrijf in het algemeen.

1. Helpt u bij het kennen van uw klant
Met B2B leadgeneratie kunt u leren wie uw perfecte klanten zijn en waar ze hun tijd doorbrengen.

2. Helpt u bij het creëren van content
Als u uw klant kent, kunt u content creëren die relevant en waardevol voor hen is.

3. Helpt u bij het opbouwen van merkbekendheid
Gerichte content, correct online versterkt, zal meer mensen bewust maken van uw bedrijf.

4. Creëert een voorspelbaar marketingsysteem
Met B2B leadgeneratie kan elke marketingactiviteit worden gemeten en bijgehouden, waardoor een versnipperde aanpak wordt voorkomen.

5. Genereert inkomsten 
B2B leadgeneratie is het proces van het aantrekken van nieuwe klanten in uw bedrijf, om zo inkomsten te genereren.

Wat zijn B2B leads?

Bij B2B leadgeneratie is B2B leads een zakelijke term die wordt gegeven aan die mensen die zijn geïdentificeerd als potentiële klanten voor uw bedrijf. B2B leads kunnen worden gecategoriseerd als degenen die waarschijnlijk waarde zouden vinden in het gebruik van uw product of dienst.

Er zijn twee soorten B2B leads

1. Marketinggekwalificeerde leads

Marketinggekwalificeerde leads zijn leads waarvan het zeer waarschijnlijk wordt geacht dat ze een betalende klant zullen worden. De kwalificatie is gebaseerd op de betrokkenheid die de marketinggekwalificeerde lead heeft gehad met de marketinginspanningen van uw bedrijf. Deze intentie kan op verschillende manieren worden uitgedrukt:

• Herhaaldelijk bezoek aan een pagina op uw bedrijfswebsite. 
• Het invullen van een formulier, of meerdere formulieren op de website van uw bedrijf.
• Het downloaden van een stuk documentatie dat uw bedrijf heeft geproduceerd. 
• Aanmelden voor een evenement of webinar van uw bedrijf. 

2. Verkoopgekwalificeerde leads

Verkoopgekwalificeerde leads zijn marketinggekwalificeerde leads die de funnel hebben doorlopen en klaar worden geacht voor samenwerking met uw verkoopteam. Om als verkoopgekwalificeerde lead te worden aangemerkt, moet de lead de intentie hebben getoond om het product of de dienst van uw bedrijf te kopen. Deze intentie kan op verschillende manieren worden uitgedrukt:

• Tijdens een telefoongesprek met een lid van uw verkoopteam. 
• Door hun interesse aan te geven in een e-mail of LinkedIn-bericht. 
• Door meer informatie aan te vragen over uw bedrijf en aanbod. 
• Door te vragen om een demo van uw product of dienst te krijgen te zien. 
   

Hoe wordt B2B leadgeneratie uitgevoerd?

Voor marketeers is het proces van B2B leadgeneratie ook bekend als vraagontwikkeling. Er zijn verschillende tactieken die marketeers kunnen gebruiken om leads en vraag te genereren. De meest gebruikelijke en effectieve tactieken zijn:

Content marketing - hierbij publiceren marketeers relevante, waardevolle content en promoten deze bij hun doelgroepen. Content kan vele vormen aannemen, waaronder blogs, video's, webinars, podcasts en eBooks. 

Account gebaseerde marketing - hierbij identificeren marketeers de belangrijkste beslissers binnen een specifiek bedrijf (of account), en creëren vervolgens marketingcampagnes die op deze leads zijn afgestemd. 

De doelen van deze activiteiten variëren afhankelijk van waar de lead zich in de B2B marketing funnel bevindt. Het kan zijn om nieuwe leads aan te trekken voor het bedrijf of om bestaande leads te sturen in de richting van het maken van een aankoopbeslissing. Het uiteindelijke doel van B2B leadgeneratie is om B2B leads te genereren.