B2B Marketing & Sales trends in onzekere tijden

Wij leveren in een onzekere tijd door COVID-19. Dit heeft impact op de B2B aankoopreis, vooral omdat persoonlijk contact een belangrijke rol speelt. Wat kunnen marketeers en verkopers dan doen in deze situatie, zodat zij nog steeds de B2B aankoopreis zo veel mogelijk kunnen beïnvloeden? Vooral nu veel (potentiële) klanten thuiswerken en minder goed bereikbaar zijn? Lees hieronder de trends op het gebied van Marketing & Sales in onzekere tijden.

Customer Self Service wordt nog belangrijker

Door de pandemie zal Customer Selfservice een nog belangrijkere rol gaan spelen. Er is namelijk een ‘standaardoplossing’ voor de meest voorkomende vragen. Met een documentatieshop of een ‘mijn omgeving’ bent u elk moment van de dag beschikbaar voor de klant zonder uitbreiding van de werkzaamheden van uw werknemers. Daarnaast hoeven Marketing en Sales niet alleen potentiële klanten te benaderen, maar kunnen zij ook benaderd worden door marketing qualified leads en sales qualified leads!

Meer videoconferenties en minder persoonlijk contact

Door de pandemie is persoonlijk contact sterk afgenomen. Verkopers mogen minder vaak of zelfs helemaal niet meer op bezoek bij de potentiële klant. Men is veel meer gebruik gaan maken van alternatieven, zoals videoconferenties en audio/bellen. Dit heeft ook impact op de salesgesprekken. Uit onderzoek van McKinsey is gebleken dat minstens 70% van de B2B kopers salesgesprekken sinds de pandemie niet meer face-to-face willen hebben. Vier op de vijf B2B kopers willen deze salesgesprekken laten plaatsvinden via een videoconferentie.

Meer online aankopen

Vroeger was vaak de indruk dat klanten geen grote bedragen willen uitgeven wanneer de aankoop volledig online plaatsvindt. Maar COVID-19 heeft dit beeld ook veranderd. Uit onderzoek is gebleken dat 96% van de B2B kopers nieuwe aankopen volledig online zullen doen. Hierbij geeft zelfs een kleine meerderheid aan er geen probleem mee te hebben om aankopen te doen van meer dan 50.000 USD.

Volgens McKinsey is 88% van de B2B besluitvormers van mening dat het nieuwe salesmodel, wat tijdens COVID-19 is ontstaan, ook na de pandemie zal blijven. 75% van de besluitvormers is er zelfs van overtuigd dat het nieuwe model net zo effectief (of zelfs effectiever) dan het ‘oude’ salesmodel gaat zijn.

Benieuwd wat Marketing & Sales nog meer kunnen doen met het nieuwe salesmodel? Abonneer op onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven!