B2B Marketing in de digitale wereld

Onze wereld is vandaag de dag onmiskenbaar digitaal. Nieuwe technologieën - van sociale media en GPS-systemen tot kunstmatige intelligentie - maken de planeet waarop we leven onherkenbaar van 20 jaar geleden. Deze hebben invloed op uw B2B marketing en hierbij ook op uw B2B marketingdoelstellingen.

Ontwrichtende technologieën komen steeds sneller op ons af - en ze veranderen onze manier van leven. Tegenwoordig hoef je geen digital native te zijn om je zo te gedragen. Mensen van middelbare leeftijd houden hun sociale-mediaprofielen bij en volgen hun trainingsregimes op Fitbit. Senioren verkiezen tablets boven krantenpapier en FaceTime boven telefoonlijnen. Steeds meer van ons brengen steeds meer tijd door met verbonden zijn, waarbij de gemiddelde inwoner van de VS meer tijd doorbrengt met staren naar een scherm dan met slapen.

Dezelfde technologieën leiden tot nieuwe bedrijfsmodellen, waarbij organisaties digitaal gebruiken om nieuwe vormen van waarde te creëren en te gelde te maken. Deze waarde wordt in toenemende mate geleverd via nieuwe sectoroverschrijdende, resultaatgerichte proposities, in plaats van traditionele sectorspecifieke producten en diensten. Organisaties die klanten op maat gesneden, on-demand producten en diensten kunnen leveren, zullen de vruchten daarvan plukken.

Start-ups en digitale reuzen bewegen zich gemakkelijk in deze wereld en staan klaar om de commerciële kansen te grijpen. En hun vertrouwen, knowhow en ambitie veranderen hele bedrijfstakken. Succesvolle gevestigde bedrijven zijn daarentegen geneigd om voorzichtig te zijn. U zult digitale technologieën moeten gebruiken om de klantervaring te verbeteren of processen efficiënter te maken, in plaats van de hele waardeketen opnieuw vorm te geven.

Digitale denkwijzen zijn de drijfveer van zowel digitale reuzen als nieuwkomers op de markt, die hun bestaande markt willen ontwrichten of een geheel nieuwe markt willen creëren. Gevestigde bedrijven, die zich vaak subtiel proberen aan te passen, moeten zich losmaken uit de ketenen van het verleden en doortastend optreden om de kansen van de toekomst te grijpen.

Customer self service is een logisch gevolg van digitalisering. Customer self service zorgt ervoor dat u uw bedrijfsprocessen kunt optimaliseren en de klantreis verbeterd wordt. De klant wordt in staat gesteld om zelf acties uit te voeren zonder hulp van medewerkers.

B2B marketing doelstellingen

Hoe kunt u uw B2B marketing doelstellingen blijven halen tijdens een digitaal tijdperk en hoe kunt u invulling geven aan de marketingdoelstellingen tijdens deze digitale tijd?

B2B marketing doelstellingen opstellen

Uw B2B marketing doelstellingen zijn de duidelijk omschreven, gedefinieerde doelstellingen van uw merk. Daarnaast kunt u uw marketing doelstellingen zien als een manier om uw teamleden een duidelijke richting te geven.

Zonder gedefinieerde doelen, is er geen duidelijkheid over wat er moet worden bereikt, en zal uw merk worstelen om zijn potentieel te bereiken. Door een duidelijk marketingplan te implementeren, zal uw bedrijf de doelen hebben die het wil bereiken en het uitvoeringsplan om die marketing doelen te bereiken. U zult veel meer kans hebben om uw doelen te bereiken wanneer ze zijn gedefinieerd, geschetst en samengevoegd in een duidelijke lijst van meetbare marketing doelstellingen.

Vaak zien we dat bedrijven willekeurige marketing doelen stellen die niet bijdragen aan het algehele succes van het bedrijf. Dit zijn doelstellingen zoals het verhogen van het websiteverkeer met 100% voor het jaar of het lanceren van sociale advertenties om het aantal volgers op sociale media te verhogen.

B2B marketing doelstellingen moeten een impact hebben op de organisatie als geheel en de doelstellingen moeten door andere afdelingen worden ondersteund om marketing als relevant te kunnen beschouwen. De relatie tussen sales en marketing is veel te vaak een strijd. De verkoopafdeling wil meer verkoopgekwalificeerde leads zien, en de marketingafdeling zegt dat ze die al leveren.

Soortgelijke observaties bestaan tussen marketing en ontwikkeling; marketing wil dat het development team prioriteit geeft aan hun website update verzoeken of andere marketing items die ontwikkeling nodig hebben, maar dat niet doen omdat andere zaken belangrijker worden geacht.

Een SMART-aanpak om B2B marketing doelstellingen te bepalen

Wanneer u uw doelstellingen bepaalt, moet u ervoor zorgen dat ze SMART zijn! Dat wil zeggen dat ze de volgende kenmerken moeten hebben: specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdgebonden. Met de SMART-benadering kan uw afdeling de marketingactiviteiten beter beheren en bepalen hoe succesvol nieuwe doelstellingen kunnen zijn.

Specifiek:

De doelstellingen zijn duidelijk omschreven en geschetst. Uw hele team begrijpt de doelstelling en waarom deze belangrijk is.

Meetbaar:

Uw marketingdoelstellingen hebben belangrijke prestatie-indicatoren (KPI) en benchmarks. Deze KPI's volgen de vooruitgang in de richting van uw doel en laten duidelijk zien of u op schema ligt om deze doelstellingen te halen.

Haalbaar:

Uw doelstellingen liggen binnen de mogelijkheden van uw bedrijf en team. Leg de lat hoog, maar denk er ook aan doelen te stellen binnen de mogelijkheden van de marketingafdeling.

Relevant:

Uw marketingdoelstellingen zijn relevant voor uw merkmissie en de richting van uw bedrijf. Elke marketingdoelstelling draagt bij tot het bereiken van een bedrijfsdoelstelling.

Tijdgebonden:

Uw doelstelling moet een tijdlijn hebben die aangeeft wanneer ze zowel beginnen als eindigen.

Hoe schrijft u B2B marketing doelstellingen?

Om een uitgebreide set van fundamentele B2B marketing doelstellingen te schrijven, gebruikt u de vijf punten hierboven als uitgangspunt. Volg vervolgens de zes onderstaande stappen om uw B2B doelstellingen verder te verfijnen en te specificeren.

Stap 1

Begin met het vastleggen van uw verkoopdoelstelling in totale euro’s of als een percentage stijging.

U kunt bijvoorbeeld besluiten dat u in het komende jaar een brutoverkoop van 1 miljoen euro wilt realiseren. U kunt ook streven naar een stijging van de verkoop met 25 procent. Als onderdeel van uw doelstelling met betrekking tot de verkoop, kunt u de strategie opnemen die u zult gebruiken om de doelstelling te bereiken.

Een marketingdoelstelling zou bijvoorbeeld kunnen luiden: "ABC-bedrijf zal de verkoop met 25% verhogen door een marktsegment te identificeren dat we nog niet hebben verkend."

Stap 2

Stel vervolgens een doel voor het marktaandeel. Wij raden u aan dit zowel realistisch als incrementeel te maken. Verwacht niet dat u een marktaandeel van 80 procent verovert in één jaar... laat staan in vijf jaar. Begin waar u nu bent en voeg een percentage toe voor de periode die uw marketingplan bestrijkt.

Bijvoorbeeld, "Wij zullen marktaandeel met 10 percent verhogen in het volgende jaar" zou meer in overeenstemming moeten zijn met wat u gelooft dat u kunt bereiken. Dit zal uw marketingteam waarschijnlijk veel meer motiveren dan een doelstelling met een open einde.

Stap 3

Bepaal het aantal klanten dat u nodig hebt om uw verkoopdoelstellingen en marktaandelen te bereiken. Dit vereist dat u de omvang van een gemiddelde aankoop analyseert. Als de gemiddelde klant bijvoorbeeld $200 uitgeeft, hebt u 10 klanten nodig voor elke $2.000 die u meer wilt verkopen.

Het kost geld om klanten te werven, dus zorg ervoor dat u het budget hebt om uw doelstelling te bereiken. Je zou iets kunnen doen in de trant van: "We zullen 100 nieuwe klanten werven door middel van LinkedIn reclame tegen het einde van dit jaar."

Stap 4

Vervolgens moet u kiezen voor een percentage verhoging voor elke aankoop van een klant. Als, bijvoorbeeld, uw klanten momenteel besteden $ 200 per aankoop, kiest u een percentage dat u zou willen om toe te voegen aan dat.

U zou deze marketingdoelstelling uitschrijven als:

"We zullen de gemiddelde aankoop van de klant met 12% verhogen door extra producten te suggereren bij het afrekenen."

Stap 5

Hier wilt u prijsdoelen stellen. Bekijk uw huidige prijzen om te bepalen hoe ze u in de markt positioneren. Uw marketingdoelstellingen zijn afhankelijk van een effectieve prijsstelling.

Bijvoorbeeld, een wijn in beperkte oplage kan een hoge prijs rechtvaardigen om welgestelde kenners aan te spreken. Aan de andere kant kan het zijn dat lokale IT-diensten een hoge prijs moeten hebben om te kunnen concurreren met bedrijven in de buurt. Het doel is een prijsdoelstelling vast te stellen die u een winstmarge laat en toch concurrerend is. Het bereiken van deze prijsdoelstelling kan een aantal kleine stappen vergen, zoals het verhogen van de prijzen met 10 procent per jaar.

Stap 6

Tot slot moet u al uw hoofddoelstellingen samenvoegen in één samenvattende alinea, zodat u kunt zien of ze samenwerken.

Als in uw samenvatting bijvoorbeeld staat: "We zullen de verkoop met 15 procent verhogen en onze prijzen met 20 procent verlagen", kunt u zien dat u twee doelstellingen hebt die elkaar tegenwerken.

Een effectieve samenvatting van uw belangrijkste marketingdoelstellingen zou kunnen luiden: "We zullen een omzet van 1 miljoen euro realiseren, wat ons een marktaandeel van 15 procent zal opleveren. We zullen het aantal klanten met 20 procent verhogen, en de gemiddelde aankoop met 10 procent. Ook zullen we onze prijzen in de komende drie jaar met 5 procent verhogen.

Wij geloven dat elk bedrijf uiteindelijk moet transformeren voor morgen als ze de kansen willen grijpen die de digitale wereld biedt. Het is niet langer voldoende om bestaande kernactiviteiten aan te vullen met extra's - een totale transformatie is essentieel. Sigma Solutions is uw partner bij uw digitale transformatie. Neem voor een vrijblijvend adviesgesprek contact met ons op.