B2B sales is afhankelijk van buyer enablement
Het is niet eenvoudig om een B2B koper te beĂŻnvloeden. Digitalisering heeft ervoor gezorgd dat de rol van sales flink is veranderd. Uit onderzoek van Gartner blijkt dat beslissingen nemen als B2B koper in de aankoopreis de grootste uitdaging is. Dit hebben we benoemd in de eerder geschreven blog Veranderingen in de B2B aankoopreis: Wat kan Sales doen om de koper te overtuigen? Een manier om dit op te lossen is door uw verkoopstrategie aan te passen naar buyer enablement. Maar wat is dit precies?
Wat is buyer enablement?
Buyer enablement is het verstrekken van waardevolle informatie zodat het koopproces zo eenvoudig en efficiënt mogelijk wordt gemaakt voor de koper. Dit kan zowel online als via persoonlijk contact. Volgens onderzoek spenderen B2B kopers slechts 17% van hun tijd aan het spreken van potentiële leveranciers omtrent wanneer zij een aankoop overwegen (bron: Gartner 2017 Digital B2B Buyer Survey). Middels buyer enablement verstrekt u specifieke informatie aan kopers, zodat alle stappen binnen het aankoopproces afgerond kunnen worden. Sales kan namelijk toegevoegde waarde leveren door kopers te adviseren en praktische ondersteuning te bieden met aanbevelingen. Hierdoor is de kans 2,8 keer zo groot dat kopers de aankoopreis ervaren als eenvoudig. Bovendien is de kans 3 keer zo groot dat een koper minder spijt heeft van de aankoop.
Het is niet alleen lastiger geworden voor Sales om te verkopen, het is nog moeilijker om als B2B koper te kopen.
Hoe wordt buyer enablement toegepast?
Het klinkt geweldig: als waardevolle leverancier beschouwd worden Ă©n meer deals naar binnen halen. Maar hoe past u als organisatie buyer enablement toe? Tegenwoordig zijn er steeds meer stakeholders betrokken bij een B2B aankoopgroep. Het is in ieder geval duidelijk dat de marketing- of salesafdeling dit niet alleen kan. Een gemiddelde aankoopgroep bestaat namelijk uit zes tot tien besluitvormers. Alle betrokkenen hebben andere informatiebehoeftes. Daarom is het belangrijk dat marketing en sales continu samenwerken om in te spelen op het belang van de besluitvormers.
Meestal focust de marketingafdeling op het generen en âwarmâ maken van leads tot Sales deze kan opvolgen. Maar de huidige B2B aankoopreis is geen lineair proces. Het is belangrijk dat de marketingafdeling sales betrekt bij de uitwerking van campagnes. De salesafdeling kan dan namelijk de prospect door de aankoopreis begeleiden. Om dit optimaal te doen zal hij/zij betrokken moeten zijn bij het inrichten van de aankoopreis. Welke informatie wordt gedeeld op welk moment binnen de aankoopreis van deze prospect? Via welke weg is deze prospect bij ons terecht gekomen en wat zegt dit over zijn/haar behoefte?
Meer besluitvormers in een aankoopgroep betekent niet per se dat er goede beslissingen worden genomen. Daarom is het belangrijk dat u rekening houdt met een andere manier van informatievoorziening in de B2B aankoopreis. Hierdoor kunt u het aankoopproces vereenvoudigen voor uw kopers. Dit zal uiteindelijk de kans op een deal vergroten en zullen kopers minder spijt hebben van hun aankoop.
Wilt u meer weten over buyer enablement? Abonneer voor onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de laatste blogs en cases!
Andere blogartikelen
