De 4 grootste B2B E-commerce uitdagingen voor bedrijven in 2022

Het landschap van de digitale handel in de B2B verandert constant. Snelle technologische ontwikkelingen en een veranderende markt zorgen er voor dat wat u vorig jaar nog als best practice beschouwde, nu misschien al achterhaald is. Wij werken met B2B bedrijven die zich in vele verschillende industrieën bezig houden met B2B E-commerce, en hebben enkele belangrijke uitdagingen en trends ontdekt die voor iedere online verkoper in de B2B gelden.

Het onderhouden en exploiteren van een B2B Webshop vergt aandacht en tijd. Het online landschap wordt steeds concurrerender, waarbij ook steeds vaker internationale concurrentie de kop opsteekt. Het binden en vasthouden van bestaande klanten is daarom een uitdaging.

1. Het upsellen van bestaande klanten

Hoe zorgt u er namelijk voor dat uw bestaande klanten zich aan u binden, en meer van u afnemen? Door op de juiste momenten de juiste oplossingen te bieden aan uw bestaande klanten, zorgt u er voor dat zij voor een groter deel van hun inkoop bij u terecht komen. Gevestigd onderzoek van Philip Pfeifer (2005) richt zich op het belang van Customer Retention, en haalt daarbij aan dat het 5x zo veel kost om nieuwe klanten binnen te halen dan om bestaande klanten te behouden en uit te breiden. In een landschap waar klanten voor elk product bij steeds meer leveranciers terechtkunnen is het echter moeilijk om uw complete assortiment te leveren aan de klant.

Gelukkig biedt digitalisering in dit opzicht niet alleen een uitdaging, maar ook een oplossing. Door van uw bestaande klanten bij te houden wat zij doen in uw webshop krijgt u nieuwe inzichten in welke producten zij bekijken, welke toepassingen ze geïnteresseerd in zijn, en met welke uitdagingen zij kampen. In onze B2B webshops bieden wij uitgebreide Sales Enablement-mogelijkheden. Van ingelogde klanten kunt u inzien welke pagina’s, producten en documentatie zij bekijken, waarmee u uw salesafdeling gerichter kan laten acteren. Bij betekenisvol websitebezoek kunnen de accountmanagers direct navraag doen.

2. Veranderlijke prijzen en verzendkosten

Enkele wereldwijde gebeurtenissen en steeds verder oplopende inflatie zorgen er waarschijnlijk ook in uw branche voor dat de inkoopprijzen steeds verder oplopen. Niet alleen de grondstoffen worden duurder, ook energie voor productie en brandstof voor verzending fluctueert flink dit jaar. Om te zorgen dat u uw producten in de B2B Webshop niet met verlies gaat verkopen, moeten de prijzen van de producten altijd up-to-date zijn.

Prijswijzigingen doorvoeren kan een ingewikkelde en langdurige klus zijn, vooral als producten handmatig geüpdatet moeten worden. Een goede oplossing voor deze uitdaging is een koppeling met uw ERP-systeem. Door uw webshop te koppelen met bekende systemen als Exact Online, SAP Business One of Microsoft Dynamics kunt u de prijzen real-time synchroniseren. Prijswijzigingen kunt u zo snel doorvoeren in het bekende ERP-systeem, waarna de webshop deze direct ook doorvoert.

3. Klantspecifieke prijzen

Bestaande klanten van uw B2B bedrijf geven steeds vaker de voorkeur aan het digitaal kopen van de producten die zij nodig hebben, waarbij zo min mogelijk direct contact de voorkeur heeft. Tegenwoordig komt de grootste groep van kopers in de B2B uit de groep van Millennials (60% in 2021, bron: TrustRadius). Deze groep wil liever online bestellen dan telefonisch. Dat brengt echter een uitdaging met zich mee, want vaste klanten hebben vaak een eigen tarief. Deze klantspecifieke prijzen zijn meestal niet automatisch in de webshop verwerkt, wat een frustratiepunt is voor deze grote groep met kopers.

Vandaar dat in 2022 wij steeds meer webshops zien die gebruik maken van klantspecifieke prijzen. In de praktijk betekent dat vaak dat er gebruik wordt gemaakt van prijslijst-functionaliteit in het ERP. Hiermee kunt u per artikel of artikelgroep een kortingspercentage definiëren. Daarna kunt u klanten aan de prijslijst toewijzen. Door uw ERP-systeem te koppelen met de webshop, kunnen bekende klanten die zijn gekoppeld aan een prijslijst hun eigen klantspecifieke prijzen zien in de webshop.

Zo kunnen zij online direct afrekenen met de prijzen die voor hen gelden. Daarmee maakt u niet alleen uw klant blijer, ook uw verkoopafdeling houdt tijd over omdat deze bestellingen niet meer ingebeld hoeven te worden! 

4. Gemak voor de klant

In een tijd waarin thuiswerken en digitale meetings normaal zijn geworden, is de digitalisering van het aankoopproces versneld. Intussen geeft al 87% van de B2B kopers aan dat zij een deel van of het complete aankoopproces zelf willen uitvoeren, en daarbij geen hulp nodig hebben van een verkoopvertegenwoordiger (bron: TrustRadius). Hierop kunt u inspringen door uw klanten zo veel mogelijk gebruik te laten maken van B2B Customer Self-Service.

Door uw bestaande klanten gebruik te laten maken van uw B2B Portal kunt u de klantreis volledig personaliseren. U weet wie er gebruik maakt van de webshop, en welke informatie deze klant nodig heeft. Klanten kunnen steeds meer processen zelfstandig online regelen, en hoeven daarvoor geen tussenkomst van uw salesafdeling of accountmanagers. Deze kunnen zich vervolgens richten op de taken die waarde toevoegen, zoals het aansluiten van nieuwe klanten of upsellen van bestaande klanten.

Conclusie: Gebruikersgemak is de sleutel tot succes

De 4 uitdagingen die wij bij onze klanten zien ontstaan voornamelijk uit de steeds groter wordende wens voor gebruiksgemak. De nieuwe generatie kopers gelooft er sterk in dat zij zelf de informatie kunnen vinden die nodig is, om zo zelf tot de juiste aankoopbeslissing te komen. Hierin kunt u uw klanten ondersteunen, door de informatiestromen te controleren en uw bezoekers online zo veel mogelijk zelf te laten regelen. Houdt u hier rekening mee, kunt u grotere loyaliteit bij uw klanten realiseren, en maakt u de weg vrij voor bestendige groei!

Wilt u meer weten over de oplossingen die wij bieden voor B2B E-commerce en het bestendig laten groeien van uw bedrijf? Neem dan gerust contact op met onze specialisten en wij vertellen u graag welke kansen we bij uw bedrijf zien.