De Effectiviteit van Cold Calling in 2022

Salesafdelingen zetten vaak meerdere manieren in om prospects te benaderen. De warmste leads komen uit directe aanvragen of doorverwijzingen vanuit het eigen netwerk of het netwerk van de bestaande klanten. Voor de verkopers die er nog meer uit willen halen, wordt cold calling nog altijd veel ingezet. Maar hoe effectief is deze strategie nou precies in een tijd waarin inbound marketing en social selling hun opgang maken?

Dat de effectiviteit van cold calling in twijfel wordt getrokken is enigszins terecht. Onderzoek van Gartner wijst bijvoorbeeld uit dat er gemiddeld 18 belletjes nodig zijn om een DMU (Decision Making Unit; de persoon die over de aankoopbeslissing gaat) te bereiken. Het Keller Center ontdekte dat er gemiddeld 59 cold calls voor nodig zijn om een referral of afspraak te krijgen. Het lijkt er dus op dat cold calling zonde is van de tijd van uw salesafdeling. Toch zijn er wel degelijk redenen om met cold calling aan de slag te gaan.

Tips en Tricks voor cold calling

Er zijn namelijk genoeg manieren waarop u meer kunt halen uit het koud opbellen van uw prospects. Hieronder delen we een taal tips waarmee de efficiëntie van cold calling kan worden verhoogd.

1. Leer meer over uw prospect

Cold calling is vaak beperkt effectief omdat er geen verbindende factoren zijn met de prospect. Deze is namelijk nog niet bekend met uw bedrijf en propositie. Als u ook niets weet van de klant, en met welke uitdaging deze kampt, heeft u geen makkelijke deur naar binnen. Probeer dus te leren over de prospect. Door bijvoorbeeld bedrijfsherkenningssoftware als Leadinfo in te zetten, leert u over de uitdagingen en interesses van de klant. U weet welke bedrijven op welke pagina’s zijn geweest en deze informatie biedt u waardevolle informatie over waar de prospect naar op zoek is.

2. Blijf de prospect opvolgen

De kans dat het eerste telefoontje direct leidt tot een afspraak is zeer klein. Er zit tijd in cold calling, en het is belangrijk om niet direct op te geven als u niet direct de persoon te spreken krijgt die u wilde spreken. Ook als er niet direct een interesse wordt uitgesproken voor uw product of dienst, is dit nog geen teken dat de prospect geen klant meer kan worden. Uit onderzoek over meer dan 15.000 koude belletjes ontdekte Call Hippo dat het conversiepercentage van cold calling met 70% steeg door 5 extra pogingen na het initiële belletje te maken. Hierin geldt dus echt dat de aanhouder wint.

3. Ga niet direct voor de verkoop

In de B2B doen mensen nog altijd zaken met mensen. Een persoonlijke connectie is belangrijk om een samenwerking voor de lange termijn aan te gaan. Ook hier ondersteunt het onderzoek deze tip. Persoonlijke en oprechte interesse in de persoon aan de andere kant van de lijn verhoogt het conversiepercentage van koud bellen. Zo is de beste openingszin om te vragen hoe het met de persoon gaat. Door te openen met deze vraag is de slagingskans 6,6 keer zo hoog in vergelijking met andere belletjes (Bron: gong.io, analyse van 90.000 belletjes).

LinkedIn heeft ook ontdekt dat het noemen van een gemeenschappelijke connectie de slagingskans van het koude belletje met 70% verhoogt. Door niet direct op de verkoop, maar juist op de persoon te spelen, wekt u vertrouwen en is de kans op een positief vervolg groter.

4. Niet iedere verkoper is geschikt voor cold calling

Uw salesafdeling is niet per definitie geschikt voor het koud nabellen van prospects. Hun tijd is waardevol, en kan vaak beter worden besteed aan de warmere leads. Met de vakspecifieke kennis kunnen zij deze leads gerichter van oplossingen en ideeën voorzien. Bij cold calling is het doel een eerste afspraak inplannen, waar deze kennis nog niet direct voor nodig is. Besef dus dat dit om twee verschillende functies gaat. Cold calling wordt uitgevoerd door Sales Development Representative, die probeert een betekenisvolle eerste afspraak in te plannen voor de Business Development Manager.

Wij zien vaak dat handelende en producerende B2B-bedrijven wel medewerkers hebben zitten die de tweede functie bekleden, maar dat de Sales Development Representative vaak niet bestaat in het bedrijf. Daarom ondersteunt Sigma Solutions met deze rol, en ontzorgen we op het gebied van het aanvoeren van nieuwe leads voor uw salesafdeling.

Meer weten over de kansen?

Wij vertellen u graag meer over de kansen die geoptimaliseerde cold calling u biedt. Zo bewijzen wij bij meerdere klanten dat wij de salesafdeling kunnen optimaliseren en vullen met waardevolle afspraken. Lees bijvoorbeeld onze case bij Intermat. Wilt u meer weten over wat wij voor u kunnen betekenen als Online Succes partner? Neem dan vrijblijvend contact met ons op!