Digitaliseren van Selectie- en Bestelproces - Succes als Groothandel of Distributeur

De wereld van de groothandels en distributeurs is in beweging. Mensen verwachten van hun zakelijke leverancier de klantervaring die zij ook krijgen van bedrijven als Coolblue en Amazon. Van origine succesvolle groothandels en distributeurs kunnen zich verrast voelen door deze verandering in verwachtingen van de klant. In deze blogserie geven wij aan de hand van een aantal tips voorbeelden die onze distribuerende en handelende klanten inzetten om succesvol te zijn en te blijven.

Digitaliseren van het selectieproces

Veel groothandels en distributeurs stellen aan hun klanten papieren catalogi van zichzelf of van hun leveranciers beschikbaar om hen te laten bepalen welk product geschikt is om hun probleem op te lossen. Deze catalogi zijn vaak een lineaire presentatie van beschikbare producten met per product of selectie van producten een aantal technische kenmerken. Toepassingsmogelijkheden ontbreken of zijn tot een minimum gereduceerd, want anders wordt de catalogus te dik. Om de klant tot een juiste aankoopbeslissing te laten komen wordt aangenomen dat de klant bereid is advies in te winnen bij verkoopmedewerkers. Uit een recent door Gartner uitgevoerd onderzoek blijkt dat deze werkwijze niet aansluit bij het veranderd gedrag van B2B-kopers. 2 relevante bevindingen uit dit onderzoek zijn:

1. B2B-kopers besteden 27% van de tijd om tot een aankoopbeslissing te komen met eigen online research
2. Het grootste deel van deze tijd werd voorheen gebruikt om gesprekken te hebben met verkoopmedewerkers van potentiele leveranciers.

De methode om te voldoen aan de veranderde wensen van de klant is om het productaanbod op uniforme wijze te digitaliseren, te verrijken met toepassingsgegevens en op een klantgerichte manier te ontsluiten. Wij hebben daarover verschillende whitepapers en e-books geschreven.

Digitaliseren van het bestelproces

Het registreren van bestellingen en het informeren over de status ervan wordt bij veel groothandels en distributeurs gedaan via de telefoon, e-mail, fax of papier. De ‘overeenkomst’ in al deze vormen van interactie tussen klant en bedrijf is dat er een grote mate van afhankelijkheid is van de verkoopmedewerker van het bedrijf. Zoals uit het Gartner-onderzoek al geconcludeerd kan worden is de B2B-koper gewend veel invloed te hebben over en veel vrijheid te hebben in zijn eigen koopproces. De grote afhankelijkheid van de verkoopmedewerker is om een aantal langer wenselijk:

• Foutieve registratie bestelling. Elke handmatige actie in een bestelproces vergroot de kans op fouten. Een typefout is snel gemaakt en interpretatie van informatie kan van grote invloed zijn op de manier waarop een bestelling wordt geregistreerd.
• ‘Beperkte’ beschikbaarheid van medewerkers. De B2B-koper is in bovenstaand scenario volledig afhankelijk van de beschikbaarheid van de medewerker. En van een medewerker kan niet verwacht worden dat deze 8 uur per dag beschikbaar is voor de klant, laat staan 24/7. De klant wil echter op elk moment van de dag inzicht hebben in de beschikbaarheid van een product, een bestelling kunnen doen of geïnformeerd worden over de status van een bestelling.

Door het bestelproces te digitaliseren en te ontsluiten wordt voldaan aan de aangepaste wensen onze klant. Neem voor advies in jouw bedrijf contact op met één van onze consultants.

Jouw bedrijf klaar maken voor een succesvolle toekomst?

Sigma Solutions is Online Businesspartner van Distributeurs en Groothandels. Voorbeelden van succesverhalen van bedrijven waarvoor wij werken staan onder cases. Meer informatie over succes voor Groothandels en Distributeurs vind je in onze whitepapers en e-books.