Stappenplan voor een succesvolle B2B marketing

Wat hebben afwassen en B2B marketing gemeen? Het kan voelen als iets wat moet in plaats van iets wat effectief is. Uw website? Iets wat ik moét doen. Content schrijven en leads nabellen? Leuk, maar kost tijd en wordt gezien als iets wat moet. Social media? Iets wat vermoeiend is en moet. Heeft u ook dat gevoel? Dan is de kans groot dat uw B2B marketingstrategie niet scherp is.

Van ‘iets wat moet’ naar effectieve marketingstrategie

Zo lang u de associatie heeft dat iets moet bij uw marketing gaat er iets niet goed! Grote kans dat u weinig tot geen resultaat ziet van uw inspanningen. Hoe dat kan? Waarschijnlijk mist een goede marketingstrategie. Met behulp van deze blog zet u de vervolgstap naar kansrijke strategieën op het gebied van marketing!

Voordat u dit artikel leest!

Het is verleidelijk om door dit artikel te scrollen en te denken ‘Dit ken ik al’. En ik snap waarom u dat denkt. Een lijst van 15 B2B marketingstrategieën kan overkomen als heel veel acties waar u geen tijd voor heeft. De waarde van dit artikel ligt echter niet in de lijst van B2B marketing strategieën, maar juist in de volgordelijkheid. Het helpt u bij het inzetten van de juiste middelen op het juiste moment. Alleen zo groeit u stap voor stap naar een professionele B2B marketing strategie.

Een B2B marketingstrategie voor elke fase van jouw bedrijf

Het onderstaande 5 fasen model helpt u bij het stellen van prioriteiten. De 5 fasen zijn:

1. Merk – Het neerzetten van een sterk merk en de eerste uitingen
2. Zichtbaarheid – Het vergroten van de naamsbekendheid via marketingkanalen
3. Leadgeneratie – Aan de slag met leadgeneratie op basis van performance
4. Lead opvolging – Starten met het kwalificeren en opvolgen van leads
5. Samenwerking sales – Run marketing en sales als één afdeling

Maar hoe zet u dit model strategisch in? U bepaalt in welke fase uw marketing zich bevindt en ziet direct welke marketingstrategie op dat moment de meeste impact heeft voor uw bedrijf. Heeft u die fase afgetikt? Dan gaat u door naar het volgende level, zo werkt u stap voor stap naar een professionele B2B marketingstrategie voor uw organisatie.
 

Niveau 1 – Merk

Begin bij het begin, zet een relevant merk neer voor jouw bedrijf. Van website tot uitingen voor sales; dit zijn de vier marketingstrategieën voor deze eerste fase.

1. Zo zet u een sterk merk neer

Een merk komt vaak tot stand op basis van een onderbuikgevoel. Een mening. En flink wat overtuigingskracht van een snelle marketeer. Maar is jouw merkstrategie de juiste? Deze uitgebreide analyse zette ruim 300 artikelen uit prominente bronnen zoals de Journal of Marketing, Harvard Business Review en de European Journal of Marketing op een rij. Wat blijkt? Er is een hoop overlap, uiteindelijk komen de auteurs tot de conclusie dat er 7 typen merken zijn.

De 7 merkstrategieën zijn:

• De economische benadering – Jouw merk op basis van de marketingmix en gekozen USP’s;
• De identiteitsbenadering – Het merk op basis van een set waarden waar jouw interne team zich mee associeert;
• De klantgerichte benadering – Het merk op basis van wat jouw klanten waarderen;
• De persoonlijkheidsbenadering – Het merk als persoon;
• De relationele benadering – Jouw merk als samenwerkingspartner;
• De gemeenschapsbenadering – Het merk als onderdeel van een sociale gemeenschap;
• De culturele benadering – Het merk als deel van de bredere culturele beweging.

Hoe u dit model toegepast in praktijk? Bij uw merk staat de merkbelofte centraal. Voordat uw bedrijf aan de slag gaat denk dan zelf na over welk van de 7 genoemde merktypen u het beste vindt passen bij uw organisatie. Vervolgens kan uw bedrijf aan de slag met een merkverhaal, merkwaarden, een logo, huisstijl en tone of voice.

2. Lanceer uw B2B website

Natuurlijk, u wilt een complete site. Maar laat u niet verleiden tot te veel toeters en bellen. Vraag jezelf af wat een goede basis website is, doorontwikkeling kan altijd.

Wat dat is? U wilt zo snel mogelijk een effectieve website bouwen die leads kan genereren. En verder? Kijk eens naar het artikel van die u een overzicht biedt van 5 tips waar een succesvolle B2B website aan moet voldoen.

3. Basisset uitingen voor sales

In deze fase gaat u ook aan de slag met uw salesmaterialen. Van professioneel vormgegeven slide deck tot handige factsheets; u overlegt met uw salesteam waar ze behoefte aan hebben en zorgt ervoor dat die uitingen er komen.

4. Case studies en testimonials

Uw merk kracht geven? Dat gaat het beste met bewijs. Aan de slag met case studies en testimonials; het staat vaak te laag op de prioriteitenlijst van B2B marketeers. Bij consumentenmerken is dat bewustzijn er wèl. Daar weet iedereen dat reviews een enorme impact hebben op het koopproces.

Dit is de impact van reviews bij consumentenmerken:

• 90% van de consumenten leest online recensies voordat ze een bedrijf overwegen;
• 88% van de consumenten vertrouwt online recensies evenveel als een persoonlijke aanbeveling;
• Best practices geven aan dat meer dan 200 beoordelingen de conversie met 44% kunnen verhogen.

Niet voor niks dat reviews en case studies vaker worden ingezet binnen de B2B. Het mes snijdt aan meerdere kanten: de klanten uit uw case studies vinden het interessant om aandacht te krijgen op uw website, u krijgt eerlijke feedback over de tevredenheid van uw relatie én u creëert kansen voor sales voor cross en upsell. Ga daarom zo vroeg mogelijk aan de slag met het verzamelen van case studies, het is het ultieme bewijs dat ervoor zorgt dat prospects met uw merk aan de slag willen.
 

Niveau 2 – Zichtbaarheid

U bent tevreden over uw merkverhaal en uw B2B website of B2B webshop staat. Nu is het zaak om aan de slag te gaan met uw zichtbaarheid. Lees welke marketingstrategieën niet mogen ontbreken in deze fase.

5. Wees zichtbaar op sociale media

Nee, we gaan u niet vragen dansjes te doen op TikTok. Maar dat sociale media ook voor de B2B een waardevolle marketingstrategie is zal u in 2022 niet verbazen. LinkedIn is in de B2B-sector de meest gebruikte B2B marketing tool. LinkedIn is gelijk ook de meest effectieve B2B marketing social media tool. Op LinkedIn kunt u gemakkelijk blogs, cases en updates delen met uw netwerk.

6. Ga aan de slag met contentmarketing en SEO

De meeste B2B marketeers weten dat scoren in Google essentieel is. Toch maken een gebrek aan tijd, budget en kennis dat het in veel gevallen onvoldoende prioriteit heeft voor de marketingafdeling. Maar kunt u het veroorloven om SEO links te laten liggen?

Waarschijnlijk niet, kijk eens naar deze cijfers van Marketo:

• 61% van de B2B beslissers begint hun koopproces met een zoektocht op het web (Demand Gen Report);
• 77% van de B2B kopers zegt dat ze geen contact willen met sales voordat ze hun eigen onderzoek hebben gedaan (CEB);
• B2B merken die bloggen genereren 67% meer leads via SEO dan degenen die dat niet doen (Social Media B2B).

7. Aan de slag met retargeting

B2B marketeers gebruiken retargeting om websitebezoekers opnieuw te bereiken. Waarom B2B marketeers dat doen? Omdat de websitebezoeker al in aanraking is gekomen met uw diensten en waarschijnlijk wel interesse heeft, maar dat laatste zetje nog nodig heeft.
 

Niveau 3 – Leadgeneratie

Eindelijk is het zo ver, u kunt aan de slag met leadgeneratie. Van whitepaper marketing tot landingspagina’s; hieronder vindt u de 6 strategieën waarmee u meer leads gaat realiseren dan uw salesteam aankan.

8. Whitepaper of e-book marketing

De populariteit van videomarketing, podcasts en webinars maakt het geschreven woord weinig spannend. Zelfs saai. Maar het onderzoek 2022 State of B2B Marketing door Demandgen vertelt een ander verhaal. 75% van de B2B kopers zegt dat ze informatie over zichzelf en hun bedrijf willen delen in ruil voor een whitepaper. Dit maakt whitepaper marketing een van de krachtigste middelen voor leadgeneratie.

9. Landingspagina’s

Aan de slag met leadgeneratie? Dan kunt u niet om landingspagina’s heen. Waarom dat een essentiële marketingstrategie is? In een onderzoek van Hubspot leest u dat wanneer bedrijven het aantal landingspagina’s uitbreiden van 10 naar 15, ze een groei van 55% in het aantal leads zien.

Een landingspagina is een pagina binnen uw website met één specifiek doel. Deze pagina bevat een deal, een aanbieding of informatie die pas beschikbaar is nadat de bezoeker zijn contactinformatie heeft gedeeld. Landingspagina’s hebben hogere conversie omdat er geen afleiding is; het hoofdmenu is verwijderd, links naar andere pagina’s zijn opzettelijk verwijderd en de footer is versimpeld.

10. Webinar marketing

Sectoren gebruiken webinars voor het genereren van leads. Het grootschalige onderzoek uit 2021 door Business Wire vertelt u waarom:

• 66% van de B2B marketeers zegt dat hun verkoopteams prioriteit geeft aan leads die uit webinars komen;
• 72% bevestigt dat webinars een directe invloed hebben op pijplijn en inkomsten;
• 78% zegt dat webinars helpen de kosten per lead te verlagen.

En wat doen mensen concreet nadat ze uw webinar hebben bekeken? Dit onderzoek door Bright Talk geeft u inzicht:

• 89% bekijkt de website van de leverancier tijdens of na het webinar;
• 86% is geneigd om extra downloads aan te vragen;
• 83% deelt webinar content met collega’s.

11. Search Engine Advertising (SEA)

Starten met adverteren op Google is eenvoudig, u wordt gratis geholpen door een Google consultant bij het instellen van uw eerste campagne. Soms zijn er zelfs acties waarbij u een paar honderd euro mediabudget cadeau krijgt. 46% van B2B bedrijven gebruikt zoekmachinemarketing en daarom kunt u via Google Ads gemakkelijk deze bedrijven bereiken.

12. Conversie Ratio Optimalisatie

Van pop-ups tot overtuigingsprincipes; het optimaliseren van uw website om meer conversies te realiseren is het domein van Conversie Ratio Optimalisatie (CRO). Het conversiepercentage is een van de meest waardevolle KPI is om prestaties van websites en landingspagina’s te analyseren. Zonder conversies worden er namelijk geen verkopen of leads gegenereerd en gaat uw bedrijf uit business.
 

Niveau 4 – Opvolging leads

Reality check; niet alle leads bellen met een offerte aanvraag. Sterker nog, waarschijnlijk valt het vies tegen hoeveel omzet er binnenkomt via marketing. Waarschijnlijk mist u een cruciale marketingstrategie uit het onderstaande lijstje.

13. Leadkwalificatie en -scoring

Wanneer u uw marketing lekker hebt draaien zult u zien dat u meer leads binnenkrijgt. Maar pas op, ieder voordeel heeft z’n nadeel. Een groter bereik zorgt niet alleen voor meer leads, maar ook meer irrelevante leads. Met leadkwalificatie en -scoring zorgt u ervoor dat alleen relevante prospects bij sales terechtkomen. Iets waar uw commerciële team u dankbaar voor gaat zijn.
 

Niveau 5 – Samenwerking sales

We hebben het allemaal gedaan; leads over de schutting gooien bij sales en verwachten dat de orders binnenkomen rollen. Helaas is er meer voor nodig, de onderstaande strategieën helpen u om marketing- en sales te runnen als één afdeling.

14. Optimaliseer de complete marketing- en salesfunnel

We hebben al veel geschreven over integrale marketing- en salesfunnels. Het is de bekende trechter die de stappen weergeeft van koude prospect tot klant. Als marketeer houdt u zich vooral bezig met de bovenkant van de funnel; het realiseren van bezoekers, een eerste conversie en het opwarmen en kwalificeren van de lead. Als het goed is pakt sales het stokje vervolgens over. Wilt u het echt helemaal goed doen? Dan kijken jullie samen naar het complete proces en brengt u in kaart waar het beter kan. Zo brengt u de samenwerking tussen marketing en sales naar een hoger niveau.

15. Marketing- en sales forecasting

Staat uw B2B marketing als een huis? Dan weet u welk budget er nodig is om voldoende leads te genereren waar sales blij van wordt. Wanneer u dit niveau hebt bereikt zult u zien dat marketing een essentieel onderdeel is van uw bedrijfssucces. U maakt samen kwartaal plannen met sales om nieuwe markten te betreden, leads en afspraken te genereren. In deze fase kijkt u niet alleen naar de resultaten van jullie inspanning; jullie zijn ook in staat om juist vooruit te kijken.
 

B2B marketing bij Sigma Solutions

Sigma Solutions is een erg betrokken partner die zich volledig voor uw bedrijf inzet om resultaten te behalen. Het team van Sigma Solutions heeft jarenlange ervaring op het gebied van B2B marketing en deelt deze kennis graag met u in een vrijblijvend adviesgesprek. Dit om bestendige groei te realiseren voor uw bedrijf waardoor u uw bedrijfsdoelstellingen kunt behalen en verbreden. Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.