Veranderingen in de B2B aankoopreis... Wat kan Sales doen om de koper te overtuigen?

Dat de rol van Sales flink is veranderd door de digitalisering… dat vertelden we reeds in een eerder geschreven blog ‘Veranderingen in de B2B koopreis: wat betekent dit voor Sales?’. Het internet zorgt ervoor dat de huidige klant haar eigen informatie, te allen tijde, zelf online kan vinden. Maar dat betekent natuurlijk niet dat Sales geen belangrijke rol meer speelt. De kunst is om de mindset van Sales mee te laten bewegen met de huidige behoeften. Want ondanks dat B2B kopers tegenwoordig gemakkelijk verkopers en hun aanbod kunnen vergelijken, is de B2B aankoopreis alleen maar complexer, onvoorspelbaarder en inconsistenter geworden. Daarom is het vooral belangrijk dat Sales begrijpt wat de stappen van de huidige aankoopreis zijn en hoe zij het besluitvormingsproces kan beïnvloeden als leverancier.

Wist u dat de huidige overload aan informatie een negatief effect heeft op de relatie met de leverancier?

Kopers spenderen 2/3 van de totale tijd binnen de aankoopreis aan het begrijpen van de informatie die zij zelf hebben verzameld. Hierbij is de bron van de informatie niet belangrijk: kopers staan namelijk open voor zowel informatie van online kanalen als informatie die zij van derden hebben ontvangen. Gevaar hiervan is wel dat kopers, door de enorme variëteit aan informatie, ‘Information Overload’ te pakken krijgen. Deze overload zorgt ervoor dat kopers minder snel geneigd zijn om een beslissing te nemen. Het is voor hen niet haalbaar om de gevonden informatie te ordenen, te kaderen. Het wordt voor de kopers steeds moeilijker om de volgende vraag te beantwoorden: “wat past nu het beste bij mij?”. Dit kan een negatief effect hebben op de relatie met de leverancier. Want een koper die een beslissing maakt op basis van ‘Information Overload’, heeft eerder de neiging om spijt te hebben van de aankoop.

Zo voorkomt uw Salesafdeling de negatieve impact van Information Overload

“Kopers zijn eerder geneigd om geen beslissing te nemen of spijt te hebben van hun aankoop als zij information overload ervaren.”

Een manier om information overload bij potentiële kopers te verminderen (of zelfs te voorkomen) is door het aankoopproces als leverancier te vergemakkelijken met de juiste informatie. Volgens onderzoek van Gartner ervaren kopers de aankoopreis overzichtelijker wanneer zij informatie van leveranciers hebben ontvangen die het koopproces versimpelt. Bovendien is er drie keer zoveel kans dat de kopers akkoord gaan met een grotere deal en achteraf minder spijt hebben. Maar wat is de juiste informatie die bij kopers aangeleverd moet worden om het koopproces te vergemakkelijken?

De juiste informatie voor de koper

Wanneer kopers vragen hebben, zijn leveranciers geneigd zich aan te passen om te voldoen aan de behoeften van kopers. Leveranciers proberen zich namelijk te differentiëren van de concurrent. Dit maakt het echter nog moeilijker voor kopers om aankoopbeslissingen te nemen: er zijn namelijk nog meer opties en informatie beschikbaar. Dit maakt het koopproces alleen maar ingewikkelder voor de koper.

“Leveranciers moeten kopers in staat stellen om het aankoopproces te voltooien”

Daarom is het belangrijk om specifieke informatie te verstrekken aan kopers om alle stappen binnen de aankoopreis af te ronden. Sales kan toegevoegde waarde leveren door kopers te adviseren en praktische ondersteuning te bieden met aanbevelingen als “doe dit wel” en “doe dit niet”. Deze inzichten kunnen kopers helpen om de stappen van de aankoopreis te doorlopen. Uiteindelijk zal de kans op een deal worden vergroot. Daarnaast zullen kopers minder spijt hebben van hun aankoop. En dit zal op lange termijn ook een positieve impact hebben op de klantloyaliteit: een win-win situatie.

Wilt u meer weten over de nieuwe B2B aankoopreis? Abonneer u op onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de laatste blogs en cases!

Abonneer u op onze nieuwsbrief ›