Veranderingen in de B2B koopreis: wat betekent dit voor Sales?

Door digitalisering is de rol van de salesafdeling drastisch veranderd. Vroeger benaderden salesmedewerkers prospects via koude acquisitie om vervolgens een afspraak te maken. Tegenwoordig kunnen klanten gemakkelijk verkopers en hun aanbod vergelijken zonder enige vorm van persoonlijk contact. Wanneer B2B kopers een aankoop overwegen, spenderen zij slechts 17% van de totale tijd om potentiële leveranciers te spreken (bron: Gartner). Dit heeft niet zozeer te maken met de verkopers die onvoldoende waarde leveren tijdens de salesinteractie. En dit betekent ook niet dat de functie van de salesmedewerker overbodig is geworden. Face-to-face contact met de klant zal altijd van belang blijven. Wat is er dan veranderd binnen het aankoopproces?

Veranderingen in de B2B aankoopgroep

Tegenwoordig zijn steeds meer stakeholders betrokken bij een B2B aankoopgroep. Een gemiddelde aankoopgroep bestaat uit zes tot tien besluitvormers. Alle betrokkenen hebben van tevoren zelf, online of offline, informatie verzameld. Om alle verzamelde informatie te doorlopen en tot een unaniem besluit te komen is veel meer tijd nodig.

Stappen van de huidige B2B koopreis

Volgens onderzoek van Gartner begint de huidige B2B koopreis met een probleemidentificatie: de koper beseft dat er een probleem is. Vervolgens gaat hij op zoek naar een oplossing door informatie te zoeken. Het verzamelen van informatie gebeurt zowel on- als offline. Tijdens de informatieverzameling gaat de koper nadenken over de eisen om het probleem op te lossen. Op basis van de gestelde eisen gaat de koper potentiële leveranciers benaderen.

De verandering vindt plaats in nieuwe informatie validatie en overeenstemming creëren

Tot nu toe zullen de stappen van de B2B koopreis u bekend voorkomen. De verandering vindt vooral plaats in de stappen die hierna volgen: nieuwe informatie validatie en overeenstemming creëren. De laatste twee stappen maken de B2B koopreis moeilijker, want de aankoopgroep bestaat tegenwoordig uit meer besluitvormers. Bovendien heeft de koper tegenwoordig toegang tot meerdere informatiebronnen, waardoor er information overload kan ontstaan. Daarnaast is een B2B koopreis niet iets wat de koper stap voor stap doorloopt. Hierdoor wordt de reis vaak onvoorspelbaar, inconsistent en zal de koper soms zelfs een aantal stappen opnieuw moeten doorlopen.

De toegevoegde waarde van Sales binnen de huidige B2B koopreis

Doordat de huidige B2B koopreis complexer is geworden, zal de koper bepaalde stappen in de reis meerdere keren moeten doorlopen. De salesmedewerker kan toegevoegde waarde leveren door de klant zoveel mogelijk te ontlasten van de taken binnen de B2B koopreis. Wanneer de salesmedewerker de koper niet goed heeft begeleid door het salesproces, zal dit een negatieve invloed hebben op de waargenomen waarde van het gekochte product en/of afgenomen dienst. Indien de koper spijt heeft van zijn besluit, zal dit de klantloyaliteit drastisch beïnvloeden. Bovendien zal de koper de leverancier minder snel aanbevelen bij andere kopers. Daarom zullen kopers leveranciers waarderen die het koopproces voor hen vergemakkelijkt met de juiste informatie.

Benieuwd wat voor informatie nodig is? Abonneer u op onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de laatste blogs en cases!

Abonneer u op onze nieuwsbrief ›