Verschillen tussen B2B en B2C Sales

Is het in je sales proces belangrijk om rekening te houden met de doelgroep? In dit blogitem ga ik in op de verschillen tussen Business-to-Business (B2B) en Business-to-Consumer (B2C) sales.

Beslissingsnemer

In de sales voor B2B richt je je op de zakelijke markt. En in bedrijven worden beslissingen gemaakt door meerdere personen. Je richt je in de sales op het overtuigen van een groep in plaats van een persoon. Iedereen in deze groep moet overtuigd worden met de juiste informatie om tot investering over te gaan. Daarnaast zal elke beslissingsnemer ook zelfstandig onderzoek doen en dus verschillende informatie/argumenten hebben om wel of niet zaken te doen met een partij.

Voor B2C is dit minder complex, je richt je sales direct op de consument wie ook de beslissingsnemer is en voorzien is van alle informatie.  

Lengte klantreis

De tijd dat een doelgroep tot een beslissing komt en door de funnel gaat is verschillend. Bij B2B zit er doorgaans veel tijd in het opbouwen van een relatie. Bedrijven zoeken iemand voor de langere termijn samenwerking en een goede relatie is dan ook van belang bij het nemen van een beslissing. Ondernemers moeten vaak eerst investeren om resultaat te behalen. Het moet goed voelen voordat er een keuze wordt gemaakt. De beslissingstermijn daarom ook langer dan bij B2C.

Binnen de B2C kan een koop binnen enkele minuten gedaan zijn. Dit kan komen doordat andere ervaringen met je hebben gedeeld (mond-op-mond reclame) of dat je bedrijf een goede en bekende naam heeft. Daarnaast spelen advertenties via zoekmachines, social media kanalen en traditionele kanalen (tv/radio) ook een grotere rol bij B2C.

Investering en benodigde leads

Bedrijven doen vaak grotere investeringen. Echter doen zij dit minder vaak dan een consument. Omdat de bedragen groter zijn willen ze namelijk minder risico lopen. Het aantal wat consumenten afneemt is daarentegen wel weer groter maar de investering is kleiner.

Binnen de B2C richt men zich vaak op herhalingsaankopen omdat ze lang niet de ROI halen uit een enkele aankoop zoals B2B bedrijven. Bij B2B komt de koper na de aankoop vaak nog met extra wensen wanneer zij het product echt in gebruik nemen. Bovendien speelt onderhoud ook een veel grotere rol dan bij B2C.

Aantal contactmomenten

Het aantal momenten dat een bedrijf of consument in aanmerking moet komen met jouw bedrijf is verschillend.

Consumenten moeten je zien en herkennen als expert in je branche en maken dan een beslissing. Bij B2B ligt een beslissing vaak bij het management. Deze beslissingsnemer is vaak lastiger te vinden den daarnaast bestaan deze ook vaak uit meerdere personen. De marketing speelt daarom een belangrijke rol bij B2B. Marketing zorgt er namelijk voor dat er conversies binnenkomen zodat leads deze kan opvolgen. De Sales speelt een belangrijke rol om de koper/contactpersoon te overtuigen, maar dat kan o.a. met buyer enablement.

Sigma Solutions en B2B Sales

Sigma Solutions richt zich met name op producerende en handelende B2B. Onze ervaring delen wij met onze kanten om ook hun zo optimaal mogelijk te ondersteunen bij hun salesproces. Heb je hulp nodig bij B2B Sales? Bekijk dan eens onderstaande download voor meer tips!