Waarom is Sales Enablement belangrijk voor de B2B?

Is in uw bedrijf de samenwerking tussen marketing en sales ook ‘voor verbetering vatbaar’? Een andere kijk op de commerciële funnel helpt u daarbij, net zoals een betere aansluiting van het eigen verkoopproces op het koopproces van de (potentiële) B2B klant. Ook de inzet van relevante content en slimme tools maakt het verschil. Toch blijven marketing- en salesmanagers voor de uitdaging staan om binnen het commerciële proces hechter samen te werken.

Door digitalisering en de onzekere tijden zijn bedrijven altijd op zoek naar nieuwe manieren om de huidige verkoopuitdagingen op te lossen. Een van de oplossingen is door op een andere manier te kijken naar de commerciële funnel. Een andere oplossing is zorgen dat uw eigen verkoopproces beter aansluit op het koopproces van de B2B koper. De salesafdeling wordt succesvoller wanneer marketing en sales hechter samenwerken en daarmee informatie op het juiste moment, in het juiste kanaal en voor de juiste (potentiële) klant wordt ingezet. Dat is mogelijk door Sales Enablement toe te passen!

Wat is Sales Enablement?

In B2B verkoopomgevingen worden salesmanagers en -medewerkers overladen met een stortvloed aan middelen en informatie. Salesmedewerkers ontvangen met enige regelmaat salestrainingen, coachingsessies en input van inhoudelijke experts. Die laatste inbreng helpt om vragen van klanten beter te verbinden met de eigen oplossingen en antwoorden. Verkoopmethodieken, trainingsmaterialen, salesplannen, funnel updates, concurrentieanalyses, vragen aan prospects, suggesties hoe klantbezwaren te overkomen en diverse andere materialen en (IT-)systemen. Allemaal bedoeld als hulpmiddel om beter te verkopen. Sales Enablement stelt de verkoper in staat om te komen tot een beter commercieel rendement door meer waardevolle, inhoudelijke antwoorden te bieden op de vragen waar de prospect of klant op dat moment mee komt.

Sales Enablement is het verstrekken van waardevolle informatie zodat de salesafdeling op een effectieve manier kopers kan ondersteunen in de B2B aankoopreis en daarmee deals succesvol kan afsluiten. Het wordt ook wel Buyer Enablement genoemd als u dit vanuit de koper bekijkt. Dan gaat het over waardevolle informatie verstrekken zodat het koopproces zo eenvoudig en efficiënt mogelijk wordt gemaakt voor de B2B koper. Het is belangrijk om het salesteam te voorzien van de middelen waar de B2B koper behoefte aan heeft.

Er zijn twee typen informatie die gedeeld kan worden met sales: content dat door sales gedeeld kan worden met de koper, en best practices, onderzoek en tools die de salesafdeling intern kan gebruiken om kansen te spotten en te verzilveren.

Waarom is Sales Enablement belangrijk?

Sales Enablement is het resultaat van de Customer Self Service fase binnen onze Roadmap Digitalisering en zorgt niet alleen voor betere eindresultaten, maar ook voor een betere samenwerking tussen marketing en sales. Allerlei verschillende marketingactiviteiten doorvoeren zonder achterliggende strategie heeft geen zin. Het is van belang om te werken aan interactie en engagement met de B2B koper om op een effectieve manier bij te dragen aan het succesvol afsluiten van een deal.

Wilt u meer weten hoe u het maximale kunt halen met behulp van sales enablement? Neem dan direct contact met ons op voor een vrijblijvend adviesgesprek!