Wat is B2B leadgeneratie?

B2B leadgeneratie is het proces van het identificeren van de ideale klanten voor uw product of dienst, en hen vervolgens overhalen tot aankoop. Het is een essentiële activiteit voor B2B verkoop- en marketingteams.

Bij B2B leadgeneratie is B2B leads een zakelijke term die wordt gegeven aan die mensen die zijn geïdentificeerd als potentiële klanten voor uw bedrijf. Ze kunnen worden gecategoriseerd als degenen die waarschijnlijk waarde zouden vinden in het gebruik van uw product of dienst.

Deze blog bevat een aantal hulpmiddelen om het belang van B2B leadgeneratie uit te leggen en praktisch advies te geven over hoe u er vandaag nog mee kunt starten voor uw bedrijf.
 

Er zijn twee soorten B2B leads

1. Marketing-gekwalificeerde leads

Marketing-gekwalificeerde leads, of MQL's, zijn gerichte leads waarvan het zeer waarschijnlijk wordt geacht dat ze een betalende klant zullen worden. De kwalificatie is gebaseerd op de betrokkenheid die de MQL heeft gehad bij de marketinginspanningen van uw bedrijf.

Bijvoorbeeld:

• Herhaaldelijk bezoek aan een pagina op uw bedrijfswebsite.
• Het invullen van een formulier, of meerdere formulieren op de website van uw bedrijf.
• Het downloaden van een stuk documentatie dat uw bedrijf heeft geproduceerd.
• Aanmelden voor een evenement of webinar van uw bedrijf.
   

2. Verkoopgekwalificeerde leads

Verkoopgekwalificeerde leads, of SQL's, zijn MQL's die de funnel hebben doorlopen en klaar worden geacht voor samenwerking met uw verkoopteam. Om als SQL te worden aangemerkt, moet de lead de intentie hebben getoond om het product of de dienst van uw bedrijf te kopen.

Deze intentie kan op verschillende manieren worden uitgedrukt:

• Tijdens een telefoongesprek met een lid van uw verkoopteam.
• Door hun interesse aan te geven in een e-mail of LinkedIn-bericht.
• Door meer informatie aan te vragen over uw bedrijf en aanbod.
• Door te vragen om een demo van uw product of dienst te krijgen te zien.
   

Wie voert B2B leadgeneratie uit?

B2B leadgeneratie is een proces dat wordt beheerd door sales- en marketingprofessionals. Zij kunnen alleen werken of meer in teamverband.

Om B2B leadgeneratie zo effectief mogelijk te laten werken, is het wenselijk dat verkoop- en marketingteams nauw op elkaar zijn afgestemd.

Verkoop

Een verkoopteam dat zich richt op B2B leadgeneratie is vaak opgesplitst in twee groepen. Deze groepen voeren afzonderlijke, duidelijk omschreven taken uit.

De twee B2B leadgeneratie groepen zijn:

Sales Development Representatives (SDR's) - deze groep is verantwoordelijk voor het sourcen van leads, het aangaan van contacten met hen en het boeken van meetings.

Business Development Managers (BDM's) - deze groep is verantwoordelijk voor het uitvoeren van demo's, het sluiten van deals en het genereren van inkomsten voor het bedrijf.

Er zijn verschillende voordelen aan deze aanpak:

• Het creëert een solide B2B leadgeneratie pijplijn - de SDR's creëren kansen voor de BDM's om actie te ondernemen.
• Het stelt elke medewerker in staat om zich uitsluitend te richten op één verantwoordelijkheid, wat betekent dat ze snel experts worden in hun rol.
• Het bouwt een routekaart voor loopbaanontwikkeling en progressie - als een SDR consequent zijn doelstellingen haalt, komt hij in aanmerking voor promotie naar een BDM.
   

Marketing

In het algemeen zijn er twee categorieën marketeers die zich richten op B2B leadgeneratie. Hoewel hun werk kan overlappen, zijn hun benaderingen van marketing zeer verschillend.

Deze twee categorieën zijn:

Marketeers voor vraagontwikkeling - deze groep is gericht op de gehele B2B leadgeneratie inkomstencyclus. Hun missie is om leads te koesteren, hen te begeleiden van het simpelweg op de hoogte zijn van uw merk tot het worden van een klant en uiteindelijk een ambassadeur.

Growth hackers - deze groep is gericht op het genereren van snelle omzetgroei met zo min mogelijk uitgaven. Ze werken meestal bij startups in een vroeg stadium en neigen naar een meer experimentele aanpak. Als algemene regel geldt dat de activiteiten die zij ondernemen vaak minder schaalbaar zijn.

Ondanks hun verschillen hebben deze twee groepen één ding gemeen - ze vertrouwen op het analyseren van data en testen om hun besluitvorming te sturen en ze zijn beide gefocust op succesvolle B2B leadgeneratie.
 

Hoe wordt B2B leadgeneratie uitgevoerd?

B2B leadgeneratie wordt uitgevoerd door middel van een verscheidenheid aan verkoop- en marketingactiviteiten. In deze sectie geven we definities voor de meest voorkomende.

Verkoop

In de verkoop wordt B2B leadgeneratie uitgevoerd via een proces dat B2B outbound wordt genoemd. Dit proces omvat:

Cold calling - SDR's bellen B2B leads op, leggen de voordelen van hun product of dienst uit en kwalificeren de lead voor toekomstige betrokkenheid. Cold calling kan manueel of via geautomatiseerde technologie gebeuren.

Outbound e-mail - SDR's nemen contact op met B2B leads via e-mail, in de hoop een gesprek op gang te brengen. Outbound e-mail wordt normaal gesproken beheerd via e-mailautomatiseringsplatforms.

Social selling - SDR's volgen B2B-leads op sociale media, gaan met hen in gesprek en ontwikkelen na verloop van tijd relaties. In de B2B-ruimte is LinkedIn het belangrijkste sociale medianetwerk.

Verkoopkadans - de combinatie van al deze technieken staat bekend als een kadans. De meeste SDR's zetten kadansen in om de kans te vergroten dat een B2B lead reageert.

Het doel van al deze taken is dat de B2B lead instemt met het bijwonen van een productdemo, die wordt uitgevoerd door een BDM.
 

Marketing

Voor marketeers is het proces van B2B leadgeneratie ook bekend als vraagontwikkeling. Er zijn verschillende tactieken die marketeers kunnen gebruiken om leads en vraag te genereren. Deze zijn:

Content marketing - hierbij publiceren marketeers relevante, waardevolle content en promoten deze bij hun doelgroepen. Content kan vele vormen aannemen, waaronder blogs, video's, webinars, podcasts en E-Books.

Growth hacking - hierbij zetten B2B-marketeers of growth hackers ongebruikelijke, onorthodoxe technieken in om vraag te creëren en hun bedrijf snel te laten groeien. Voorbeelden zijn wedstrijden en gratis tools.

Account-based marketing (ABM) - hierbij identificeren marketeers de belangrijkste beslissers binnen een specifiek bedrijf (of account), en creëren vervolgens marketingcampagnes die op deze leads zijn afgestemd.

De doelen van deze activiteiten variëren afhankelijk van waar de lead zich in de B2B-marketing funnel bevindt. Het kan zijn om nieuwe leads aan te trekken voor het bedrijf of om bestaande leads te sturen in de richting van het maken van een aankoopbeslissing.
 

Het belang van data bij B2B leadgeneratie

Het succes van B2B leadgeneratie is afhankelijk van de gegevens waarover verkoop- en marketingteams beschikken. Zonder gegevens van goede kwaliteit kan B2B leadgeneratie niet worden uitgevoerd.

Als SDR's beschikken over onnauwkeurige of onvolledige contactgegevens voor hun B2B leads, dan wordt het onmogelijk voor hen om cold calls te plaatsen of outbound e-mails te versturen. Als marketeers voor vraagontwikkeling beschikken over onnauwkeurige gegevens over hun doelaccounts, wordt het veel moeilijker om content te creëren en te promoten die converteert.

Gegevens zijn ook fundamenteel voor analyses en prognoses. Ze vormen de basis voor KPI's en benchmarks voor individuen en teams; ze stellen bedrijven in staat hun output en resultaten te meten. De inzichten die worden verkregen door B2B-gegevens te bestuderen, kunnen van onschatbare waarde zijn. Bedrijfsleiders kunnen snel zien of er tekortkomingen zijn in hun B2B leadgeneratie proces en aanpassingen doorvoeren. De meest succesvolle B2B-bedrijven zijn diegenen die hun data op de voet volgen en gebruiken in hun dagelijkse besluitvorming.

Bent u beniewd hoe B2B leadgeneratie uw bedrijfsresultaten kan verbeteren? Wilt u weten hoe Sigma Solutions u kunt ontzorgen door uw B2B leadgeneratie uit handen te nemen? Neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend adviesgesprek waarin we alle mogelijkheden van B2B leadgeneratie met u zullen bespreken.