Wat is B2B marketing: Definitie, strategie en trends

U wilt meer weten over B2B-marketing, welke tactieken daarbij komen kijken en hoe u daarin kunt slagen in het huidige digitale tijdperk. Om effectief resultaten te behalen met B2B marketing zult u moeten begrijpen wat het inhoudt en hoe u B2B marketing inzet. In dit blog bespreken we het onderwerp grondig en belichten we de meest effectieve moderne B2B marketingstrategieën.

Wat is B2B marketing?

Zoals de naam al aangeeft, verwijst business-to-business marketing naar de marketing van producten of diensten aan andere bedrijven en organisaties. Het onderscheidt zich op een aantal punten van B2C marketing, dat zich richt op consumenten.

In brede zin is de content van B2B marketing meestal informatiever en duidelijker dan de content van B2C marketing. Dat komt omdat aankoopbeslissingen van bedrijven, in tegenstelling tot die van consumenten, meer gebaseerd zijn op de impact op de omzet. Return on investment (ROI) is zelden een overweging voor consumenten, althans bij de meeste aankopen niet, maar voor bedrijven is het de primaire focus.

B2B bedrijven hebben vaak verschillende belangrijke belanghebbenden die invloed hebben op de aankoopbeslissingen. Dit zorgt voor een complex en soms uitdagend landschap, maar naarmate gegevensbronnen robuuster en nauwkeuriger worden, kunnen B2B-marketeers deze belanghebbenden beter in kaart brengen en B2B-kopers bereiken met relevante, gepersonaliseerde informatie.

Ontwikkeling van een B2B marketing strategie

Wanneer u begint met de ontwikkeling van uw B2B marketing strategie, zijn er een paar stappen die u moet nemen voordat u begint. Ook wanneer u overweegt om uw B2B marketing strategie aan te passen, neem dan de onderstaande punten in acht.

1. Bepaal uw merkpositionering

Om een effectieve B2B marketing strategie te creëren, moet u uw merkpositionering volledig begrijpen. Deze verklaring is het wie, wanneer, waarom en hoe van uw merkidentiteit - of de manier waarop uw merk wordt waargenomen door de ogen van de klant.

Het is hierbij belangrijk dat u snapt wat u verkoopt en aan wie. Denk daarbij bijvoorbeeld aan de USP’s van uw product/dienst en wat het oplevert voor uw potentiële klant. Daarnaast is het belangrijk dat u een volledig profiel heeft van wie uw klant is, wat de interesses van de klant zijn, wat hun probleem is, etc. Bedenk een merkpositioneringsverklaring waarin uw team en potentiële klanten kunnen geloven, en u bent klaar voor de volgende stap.

2. Identificeer uw doelgroep

Ga opzoek naar wie uw doelgroep is of naar wie er echt op zoek is naar de producten of diensten van uw bedrijf. Die informatie zal u helpen buyer persona's te creëren en te begrijpen hoe zij aankoopbeslissingen nemen. Maak deze buyer persona’s zo specifiek mogelijk. Focus je hierbij dus niet alleen op een industrie, maar ga dieper in op de uitdagingen van specifieke bedrijven uit die industrie. Het creëren van buyer persona’s is een hulpmiddel dat uiterst nuttig is voor elk type marketing.

3. Maak een concurrentieanalyse

Bekijk uw markt en zie welke andere bedrijven zich op uw doelgroep richten met een concurrentieanalyse. Dingen waar u op moet letten bij het analyseren van uw concurrenten zijn:

• Product-/dienstaanbod van de concurrent
• Verkooptaktieken en -resultaten van de concurrent
• Marketing content en sociale media aanwezigheid van de concurrent

Een algemeen overzicht krijgen van deze aspecten zal u helpen om de sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen van uw concurrenten te herkennen - ook wel bekend als SWOT-analyse.

4. Verken de te gebruiken marketingkanalen

In uw concurrentieanalyse ziet u de verschillende soorten marketingkanalen die uw concurrenten met succes gebruiken, en de kanalen die zij niet hebben benut. Op basis hiervan kunt u inzien waarom bepaalde kanalen wel of niet werken. U weet namelijk hoe uw doelgroep eruit ziet, wat hun uitdaging is, wat hun interesses zijn. Door in te spelen op die informatie kunt u uw doelgroep bereiken op de marketingkanalen waar zij aanwezig zijn.

Wanneer u de vorige stappen heeft afgerond, kunt u beginnen met het opbouwen van uw B2B marketingstrategie. Dit is het moment waarop u uw eigen B2B marketing portfolio kunt diversifiëren en de bedrijven kunt bereiken die u nodig hebt. Afhankelijk van uw klantsegmenten en concurrentieanalyse, verkent u kanalen, strategieën en tools om uw leads en klantentrechter te optimaliseren. Het is belangrijk om u hier te richten op B2B marketingkanalen die u met uw doelgroep verbinden.

B2B marketing trends voor 2022 en 2023

B2B Marketing blijft vernieuwen, zo ook in 2022 en in 20223. Meer focus op data en de klant centraal zetten zal erg belangrijk zijn. Hieronder hebben wij de top 3 B2B Marketing trends voor 2022 en 2023 op een rijtje gezet.

1. Sociale media blijven groeien

Bedrijven kunnen hun prospects beter bereiken en het aantrekken van potentiële klanten kan makkelijker door de inzet van sociale media. LinkedIn is één van de belangrijkste marketingplatforms in de B2B branche en hier zal de komende tijd dan ook voornamelijk op ingezet gaan worden. Daarnaast zullen YouTube en beoordelingswebsites belangrijk zijn. Als bedrijf kan op deze trend worden ingespeeld door online aanwezig te zijn op sociale media en hier actief te posten. Ons advies is om relevante content te posten die de doelgroep interesseert, inspireert en activeert.

2. Marketing Automation zal een prominente rol spelen

Marketing Automation zal de marketingafdeling helpen om efficiënter te werken. Hoe meer relevante data er verzameld wordt, hoe beter het bedrijf hier vervolgens op kan inspelen. Door dataverzameling kunnen klantprofielen worden opgezet, zelfs voordat de klant zichzelf kenbaar heeft gemaakt aan het bedrijf. Dit maakt het voor de salesafdeling makkelijker, er hoeft namelijk niet eens met potentiële klanten gesproken te worden om te weten wat zij zoeken. Zo kan er mooi ingespeeld worden op de behoefte van de klant zonder dat de klant die behoefte hoeft uit te spreken. 

Door efficiënt om te gaan en veel te automatiseren binnen de data die er beschikbaar is, kan er veel winst behaald worden. Maar, het allerbelangrijkste is dat alles wat het bedrijf doet relevant is en blijft voor de klant. 

3. Geen enkel B2B bedrijf kan meer zonder een website

Bedrijven moeten tegenwoordig online aanwezig zijn om relevant te blijven voor de klant en niet achter te gaan lopen op hun concurrenten. 75% van alle producten worden nu online gekocht en online is niet meer weg te denken uit ons leven. Door digitalisering moeten bedrijven ook keuzes maken. Sommige bedrijven kampen namelijk met de uitdaging dat er meer vraag is dan zij kunnen aanbieden, hierdoor moeten bedrijven efficiënter worden. Er moet besloten worden welke processen belangrijk zijn voor het bedrijf en de klant en welke kunnen worden afgestoten. Dit zal resulteren in een efficiënter bedrijf dat zich alleen focust op de kerntaken die voor resultaten zorgen. 

Verschillende soorten content van B2B marketing

Hieronder hebben wij enkele van de meest voorkomende soorten content die worden ingezet bij B2B marketing strategieën. Deze soorten content gebruiken wij zelf ook en kunt u kiezen om in uw strategie op te nemen.

Blogs: Een pijler voor bijna elke B2B marketing strategie. Blogs zorgen voor organische zichtbaarheid en kunnen veel verkeer naar uw website leiden. Door middel van blogs kunt u uw kennis delen en uw doelgroep inspireren over de mogelijkheden die uw bedrijf voor hen kan bieden. Door regelmatig blogs te schrijven of blogs bij te werken, zorgt u ervoor dat er verkeer naar uw website komt die geïnteresseerd is in het onderwerp waarover u schrijft.

Hoewel het business-to-business marketing is, spreekt u nog steeds tegen mensen. De meest effectieve B2B marketeers koppelen logica aan emotie.

Sociale media: Via sociale netwerken kunt u prospects bereiken en binden. B2B-kopers gebruiken deze kanalen steeds vaker om potentiële leveranciers te onderzoeken voor aankoopbeslissingen. Via sociale media kunt u geschreven content delen met uw doelgroep en kunt u op die manier verkeer naar uw website leiden. LinkedIn is hiervoor een goed platform. Veel professionals zitten op LinkedIn en kijken hier regelmatig op. Daarom is het een platform waar u gemakkelijk B2B-kopers kan bereiken en activeren om uw website te bezoeken.

Whitepapers, eBooks en infographics: Deze vorm van content bevat veel waardevolle informatie en kan als leadgeneratie middel worden ingezet. Door een formulier voor deze content te plaatsen, kan u gemakkelijk leads genereren. Bezoekers moeten dan contactinformatie verstrekken om toegang te krijgen tot uw content. Deze contactinformatie kan vervolgens gebruikt worden door uw salesmedewerkers om nieuwe klanten aan te sluiten. De bezoekers die deze whitepapers, eBooks of infographics downloaden zijn namelijk al vergevorderd in de salesfunnel en weten wat uw producten of diensten inhouden. Zij willen puur extra informatie om er zeker van te zijn dat u hen kan helpen bij de uitdagingen die zij ervaren. Wanneer u dus actief contact opneemt met deze leads zult u zien dat zij vaak behoefte zullen hebben aan uw producten/diensten.

E-mail: Hoewel de doeltreffendheid ervan enigszins afneemt in het tijdperk van spamfilters en inbox shock, zal e-mail niet snel verdwijnen. E-mail is een handig middel om uw doelgroep te informeren over updates, om kennis te delen en hen te inspireren over wat er mogelijk is door zaken te doen met uw bedrijf. Daarnaast bestaan er services zoals MailChimp die u instaat stellen om een mail in één keer te versturen naar duizenden e-mailadressen. De hoeveelheid werk weegt daardoor zeker op tegen de impact die het versturen van die e-mail kan hebben.

Case studies: Door de blogs en uw producten-/dienstenpagina’s kunnen potentiële klanten zien dat u kennis heeft en kunnen zij zien wat u voor hen kan betekenen. Echter geeft die de potentiële klant nog geen volledig beeld: hij weet niet hoe de samenwerking eruit ziet en of u echt kan leveren wat u zegt. Geloofwaardigheid opbouwen is daarom een must voor B2B marketing strategieën. Case studies van klanten zijn cruciaal. In case studies beschrijft u hoe de samenwerking met een klant begon en wat het startpunt was. Vervolgens gaat u in op de verrichte werkzaamheden en de resultaten. Potentiële klanten gaan dus mee in de reis die u met uw klant heeft afgelegd. Voor potentiële klanten wordt zo inzichtelijk wat zij kunnen verwachten en wat zij kunnen bereiken wanneer zij zaken met uw bedrijf gaan doen.

Investeer in B2B marketing en bereik uw zakelijke klanten

B2B marketing is alleen effectief als u uw doelgroep in gedachten houdt. Uw B2B marketing strategie moet duidelijk maken hoe uw bedrijf hen kan helpen, en als dat niet het geval is, zult u uw B2B marketing strategieën moeten aanpassen om hen te bereiken.

De fundamentele stappen in het creëren van een B2B-marketingstrategie zijn het ontwikkelen van uw visie, het definiëren van uw doelgroep, het identificeren van tactieken en kanalen, het in gang zetten van content en campagnes, en vervolgens het voortdurend meten voor optimalisatie.

Bij Sigma Solutions zien we steeds meer Ondernemende Ondernemers en Marketing Eindverantwoordelijken die geloven in een doelgroepgerichte aanpak, waarbij de wensen van de doelgroep centraal staan. Wij kunnen een B2B marketing strategie voor u ontwikkelen waarbij wij ons richten op het samen behalen van uw bedrijfsdoelstellingen met positief rendement. Wij zullen u ontzorgen en richten ons op de online vertaling van uw business strategie waarbij wij met betrokken specialisten meetbaar resultaat voor uw behalen.

Wilt u meer weten over B2B Marketing of bent u benieuwd naar wat wij voor uw bedrijf op dit gebied kunnen betekenen? Neem dan contact met ons op.