Wat is de B2B Buyer Journey?

Vandaag de dag zien kopers geen waarde meer in het geprospecteerd, gedemonstreerd of afgesloten worden. Ze gaan eerder op zoek naar extra informatie over uw product of dienst die ze online niet kunnen vinden.

De overvloed aan kwaliteitsinformatie op het internet maakt het voor kopers heel gemakkelijk om zelfstandig informatie te verzamelen. En dat betekent dat uw verkopers minder toegang hebben en minder mogelijkheden hebben om hun beslissingen te beïnvloeden.

Uit onderzoek van Gartner blijkt dat B2B-kopers die een aankoop overwegen, slechts 17% van hun tijd besteden aan een ontmoeting met potentiële leveranciers. En als u bedenkt dat ze meerdere leveranciers vergelijken, is de hoeveelheid tijd die ze met uw verkoper doorbrengen nog minder.

Het probleem is echter veel minder geworteld in de strijd van verkopers om te verkopen en veel meer in de strijd van klanten om te kopen.

Dus als succesvolle verkoper kunt u uw B2B-verkoopproces beter afstemmen op koper, door de B2B buyer journey te begrijpen. De B2B buyer journey is het volledige proces dat een koper doorloopt, van de eerste kennismaking met uw merk, via de evaluatie van uw producten en diensten, tot de uiteindelijke beslissing om een aankoop te doen. Hierbij is een uitgedachte B2B marketing strategie essentieel.

In deze blog vertellen wij exact wat de verschillen zijn met B2C buyer journey, de fasen van B2B buyer’s journey en hoe u hier op in kunt spelen!

Hoe verschilt de B2B buyer journey met de B2C buyer journey?

1. U verkoopt aan teams, niet aan individuen

De B2B buyer journey is uniek in die zin dat een B2B-klant vaak meer is dan een enkele klant. In B2B verkoopt u aan een heel team of een hele groep mensen, die allemaal inbreng kunnen hebben in de aankoopbeslissing.

Het typische team van besluitvormers voor een complexe B2B-oplossing bestaat uit 6-10 beslissers. Elk gewapend met 4-5 stukken informatie die ze onafhankelijk hebben verzameld. Tegelijkertijd neemt het aantal opties en oplossingen dat inkoopcombinaties kunnen overwegen toe, naarmate nieuwe technologieën, producten, leveranciers en diensten opduiken.

Dit is een duidelijk contrast met de B2C buyer journey, waar de koper vaak een individu is en de aankoopbeslissing sneller wordt genomen.

2. De omvang van de aankopen zijn groter

B2B-transacties zijn doorgaans groter, zowel wat de omvang van de deal/order als de totale omzet per klant betreft. Het ontwikkelen van deze deals kan veel langer duren. Maar als ze er zijn, verdient u vaak veel meer geld aan elke verkoop.

Dit betekent ook dat u, in vergelijking met B2C bedrijven, kieskeuriger kunt zijn en meer kunt betalen om elke B2B lead te werven. Je wilt er zeker van zijn dat deze de juiste fit is voor uw bedrijf.

3. De verkoopcyclus is langer

Wanneer u een grote deal verkoopt aan een groot team van besluitvormers, is een langere verkoopcyclus het onvermijdelijke resultaat. De gemiddelde B2B-aankoopcyclus bedraagt 6-12 maanden, wat doorgaans veel langer is dan B2C.

De meeste consumentenaankopen worden vaak impulsief gedaan, zonder al te veel nadenken, onderzoek te doen of diepgaande analyse uit te voeren.

Dat betekent dat u een langzamer verloop heeft van aandacht tot interesse tot aankoop. U moet uw B2B-marketing- en verkoopstrategie opsplitsen in hapklare brokken die in de loop van een paar maanden kunnen worden geconsumeerd.

De truc is om vooraf meer educatie en waarde te bieden om alle verschillende beslissers aan boord te helpen. Met andere woorden, u heeft een logische opeenvolging van micro-conversies nodig om mensen naadloos van de ene stap naar de andere te leiden

De fasen van de B2B buyer journey

Traditioneel bestaat B2B buyer journey uit drie fasen:

Bewustzijnsfase: de koper realiseert zich dat hij een probleem heeft.

Overwegingsfase: de koper definieert zijn probleem en onderzoekt de mogelijkheden om het op te lossen.

Beslissingsfase: de koper kiest een oplossing.

Om dieper in te gaan op deze drie fasen, worden deze opgesplitst in zes stappen die de complete B2B buyer journey in kaart brengen.

1. Bewustzijn van de behoefte

In dit vroege stadium realiseert de koper zich dat deze een probleem heeft. Identificeren en definiëren van een uitdaging/probleem of een opportuniteit die deze willen nastreven. Waarbij de vraag opkomt of de behoefte belangrijk genoeg is om actie te ondernemen.

Het is uw taak om bekendheid te geven aan uw product, dienst of bedrijf, zodat uw kopers beginnen te begrijpen wat u doet en hoe u hen kunt helpen. Uw datagestuurde marketingafdeling moet inhoud creëren die gericht is op de pijnpunten van uw kopers, niet op uw product of merk.

2. Onderzoeken van mogelijke opties

Zodra uw kopers zich beginnen te realiseren dat ze een bepaald pijnpunt hebben, begint het onderzoek. De eerste fase van onderzoek begint met algemene, brede zoektermen wanneer kopers de opties verkennen die tot hun beschikking staan. In dit stadium zoeken ze doorgaans naar educatief materiaal, recensies van klanten, getuigenissen.

3. Het inzetten voor verandering

In dit stadium hebben de kopers hun doel of uitdaging duidelijk gedefinieerd en zich ertoe verbonden het aan te pakken.

Zodra de keuze is beperkt tot slechts een paar bedrijven, keren deze terug naar de onderzoeksfase. Maar deze keer wordt er nog dieper in de specifieke aanbiedingen van elk bedrijf gedoken om te zien hoe de specifieke pijnpunten kunnen worden aangepakt.

Dit is de fase waarin ze contact opnemen met verkopers voor verdere vragen of persoonlijke productdemo's, zodat ze echt kunnen inzoomen op de functies die belangrijk zijn voor hun teams.

Op dit punt kunnen meer belanghebbenden in beeld komen. En dat brengt meer vooroordelen en uiteenlopende meningen met zich mee. Als gevolg daarvan kunnen prioriteiten veranderen, net als beslissingscriteria en vereisten. Waarbij ook de ROI ter discussie komt.

4. Selectie van de oplossing

Dit is de fase waarin kopers zich moeten verzekeren van de buy-in van het hoger management.

Om de handtekening van hun C-suite collega's te krijgen, zullen uw kopers zich gaan richten op content die informatie bevat over prijzen, ROI en de bottom line om hun uitgaven te rechtvaardigen.

In dit stadium moeten uw verkopers optreden als een consultant. Ze moeten de koper helpen om de interne stakeholders te overtuigen. Het bewijzen van de waarde van uw oplossing wordt zeer kritisch. U moet de koper ervan overtuigen dat uw oplossing de beste is.

5. Bevestiging van de keuze

Op dit punt hebben kopers al besloten over een categorie oplossingen.

Zodra de steun van het hoger management er is, zijn ze klaar om een leverancier te selecteren en een aankoop te doen. Op dit punt wordt er nagedacht over voorbereiding, implementatie, snelle startkosten en klantenondersteuning. De laatste elementen die zullen bepalen welke oplossing het beste bij hun behoeften en budget past.

Op dit punt gaat de klant serieus nadenken over de kosten. De risico van niets doen en het risico van het kiezen van de verkeerde oplossing worden overwogen. Klanten moeten de verzekering krijgen dat de implementatie snel zal verlopen.

6. Aankoop

Eindelijk, na al die maanden, hebben uw kopers uw als leverancier geselecteerd en zijn ze klaar om te kopen.

In deze fase komen prijs en voorwaarden ter sprake. Klanten zullen de onderhandelingen gebruiken om risico's af te dekken door een lagere prijs te vragen om de financiële risico's te beperken.

De koper zal overwegen wat deze bereid is te ruilen of toe te geven om de beste waarde te krijgen. Verkoopprofessionals worden geconfronteerd met bezwaren van klanten. Het doel is bezwaren op te lossen in plaats van ze te overwinnen.

Sigma Solutions voor ondersteuning van uw B2B buyer journey

Bent u na het lezen van deze blog nieuwsgierig over het succesvol inzetten van de B2B buyer journey? Neem dan vrijblijvend contact met ons op! Dan kijken wij in een adviesgesprek samen naar de mogelijkheden, om uw bedrijf online succesvol te maken.