Wat kenmerkt een succesvolle B2B Webshop?

Regelmatig zitten wij met teleurgestelde ondernemers of managers aan tafel. Het succes van hun nieuwe B2B webshop blijft uit. Hieronder beschrijf ik 6 tips die het succes van uw B2B Webshop kunnen bevorderen.

1. Breng en houdt uw assortiment op orde

De basis van een succesvolle B2B webshop ligt in de beschikbaarheid van een goed beschreven, gecategoriseerde, geprijsde en met de juiste kenmerken en afbeeldingen verrijkte digitale weergave van het beschikbare productassortiment. Zonder een assortiment wat aan deze eigenschappen voldoet is uw webshopsoftware als een vrachtwagen zonder chauffeur, een forse investering met een gegarandeerd negatief rendement. Zorg er dus voor dat:

1. Elk relevant product staat beschreven;
2. Prijzen bekend zijn en bij voorkeur zo min mogelijk afhankelijk van prijsregels (veroorzaken complexiteit in onderhoud en software);
3. Producten zijn voorzien van de juiste kenmerken, afgestemd op de doelgroep. Sommige keurmerken of eenheden zijn afhankelijk van de markt waarop de webshop is gericht.

Cross-Sell en Upsell

Het aanbieden van gerelateerde en betere producten heeft zonder twijfel een verhogend effect op de gemiddelde bestelwaarde. Hoe deze functies in een zakelijke B2B webshop worden geïmplementeerd is volledig afhankelijk van het aangeboden product- en dienstenassortiment. Voorbeelden zijn:

• Onderhoudsdiensten: zijn een veel verkochte gerelateerde dienst bij producten die er geschikt voor zien.
• Complementaire producten: worden vaak mee besteld.
• Kassakoopjes: een handige manier om nog wel relevante dode voorraad te verkopen.

Naast cross-sell en upsell bieden eigenschappen als reviews en productratings toegevoegde waarde het succes van een zakelijke B2B webshop.

Bedenk dat het communiceren van cross-sell en upsell niet alleen op de productpagina en in de winkelmand hoeft plaats te vinden. Dergelijke producten kunnen ook worden weergegeven in de bedanktpagina, in een orderbevestigingsemail of in een aparte e-mail.

2. Zorg voor structurele online vindbaarheid

Zoekmachines vormen een belangrijke schakel in het proces wat klanten doorlopen voordat zij tot een daadwerkelijke bestelling overgaan. Het is daarom belangrijk dat de B2B webshop voor goed renderende producten hoge posities in zoekmachines verwerft. Middelen hiervoor zijn:

1. Adverteren bij Zoekmachines met behulp van onder andere Google Ads. Dit online vindbaarheid middel biedt het snelste resultaat, maar kost op de lange termijn ook het meest geld.
2. Zoekmachineoptimalisate, waardoor hoge(re) posities kunnen worden behaald in de organische (niet-betaalde) zoekresultaten. Het resultaat van dit online vindbaarheid middel duurt lang, maar levert op de lange termijn meestal wel het beste rendement.

Eigenaars van een succesvolle webshop maken gebruik van beide online vindbaarheid middelen en realiseren daarmee het beste rendement.

Online Marketing

Online Marketing omvat alle activiteiten die ertoe leiden dat de zakelijke B2B webshop ook daadwerkelijk omzet realiseert. Doelstellingen van succesvolle online marketing zijn:

• Nieuwe relaties opbouwen. Waarbij online marketing middelen als zoekmachineoptimalisatie, Google AdWords, blogging en online advertising worden ingezet.
• Bestaande relaties (her)activeren. Waarbij online marketing middelen als e-mailmarketing, remarketing en social media worden ingezet.

Online Marketing is een specialistische activiteit waarvoor veel verschillende disciplines moeten worden ingezet. Investeer in kennisopbouw of besteedt (een deel van de) activiteiten uit.

3. Stuur op klantwaarde

In het woud aan webshop-KPI’s is klantwaarde een KPI die nogal eens wordt vergeten. Jammer, want de acquisitiekosten van een nieuwe klant zijn vaak erg hoog. Online vindbaarheid is, zoals hierboven ook al beschreven, niet goedkoop. Het laten terugkeren van klanten waarmee al een relatie is opgebouwd kan, met de juiste middelen, relatief goedkoop worden gerealiseerd. Middelen die veel worden ingezet:

1. E-mailmarketing, enerzijds activerend bij bepaalde acties, anderzijds gericht op het behouden van een hoge positie in de ‘shortlist’ in het hoofd van elke persoon;
2. Goede service, zorg ervoor dat klanten een perfecte ervaring hebben.

4. Maximaliseer orderwaarde

Een andere KPI die bijdraagt aan het succesvol maken van een B2B webshop is de orderwaarde. Deze is eenvoudig te verhogen door bestellende webshop-bezoekers suggesties te doen van complementaire en betere producten. Doe deze suggesties op verschillende momenten in het bestelproces, wij adviseren de productpagina, de shoppingcart, de bedankt-pagina en de bevestiging e-mail.

5. Houdt rekening met Smartphones

Anno 2022 is het gebruik van smartphones enorm hoog. In Nederland gebruikt 95% van de mensen een smartphone en 90% van de mensen gebruikt deze voor internettoegang. Houdt daar bij het succesvol maken van een B2B webshop rekening mee. Zorg er minimaal voor dat een bezoeker door de catalogus kan navigeren en deze kan doorzoeken.

6. Rapportages geven u richting

Beschikbaarheid van rapportages is noodzakelijk om inzicht te krijgen in de succesfactoren van de zakelijke B2B webshop. Rapportages behoren beschikbaar te zijn op verschillende niveaus:

• Strategisch:
  • Doelgroep: directie
  • Inhoud: gericht op actuele ‘bottom line’ (wat wordt onder aan de streep verdiend) en verwachtte ‘bottom line’ (wat zijn toekomstige verdiensten).
• Tactisch:
  • Doelgroep: management
  • Inhoud: o.a. op kosten, opbrengsten en resultaat per kanaal en per productcategorie. Kan verder inzicht geven in omzet per klant, aanwas van nieuwe klanten, etc.
• Operationeel:
  • Doelgroep: productmanagers en online marketing specialiseren.
  • Inhoud: kanaal specifieke KPI’s (bijv. aantal pagina’s in zoekmachines of aantal inschrijvers op de nieuwsbrief) en KPI’s per productcategorie.

Zonder deze rapportages is het onmogelijk om gefundeerde investeringsbeslissingen te nemen en te bepalen welke kansen de zakelijke B2B webshop biedt.

Aan de slag met een B2B Webshop?

Sigma Solutions heeft al een groot aantal succesvolle B2B Webshops ontwikkeld voor haar klanten. Wilt u weten wat wij voor u kunnen betekenen op dit vlak? Neem voor een verhelderend adviesgesprek en een goede bak koffie contact met ons op.