Wat is het verschil tussen een Lead en een Prospect?

Suspects, prospects, leads, traffic.. al deze termen kunnen voor u als ondernemende marketing of sales manager óf als ondernemende ondernemer zo nu en dan nog wel eens verwarrend zijn. We zijn allemaal schuldig aan het gebruik van verschillende terminologie om potentiële klanten te beschrijven terwijl ze zich door de B2B Sales Funnel bewegen, maar wat betekenen ze allemaal? Wat is een prospect? En wat is het verschil tussen een lead en een prospect? Inzicht in deze verkoopstermen is essentieel voor een succesvolle verkoopstrategie, zodat we kunnen vaststellen hoe ver elke koper zich in het verkoopproces bevindt.

Wat is een B2B Sales lead?

Wat komt er eerst; een lead of een prospect? Het antwoord is een B2B Sales lead. Een lead is iemand die geïnteresseerd is in een product of dienst die u verkoopt. Leads zijn het meest basale type contact voor elke verkoper of marketeer. Zodra een potentiële prospect interesse toont in uw bedrijf, wordt hij een Sales lead.

B2B Leadgeneratie kan grofweg op twee manieren plaatsvinden:

1. Inbound B2B Leadgeneratie

Potentiële klanten vullen uw webformulier in of schrijven zich in voor uw nieuwsbrief, waarbij ze hun contactgegevens achterlaten. Deze leads kunnen worden beschouwd als hot leads, omdat ze interesse hebben getoond in uw product of dienst en graag meer informatie willen ontvangen op korte of middellange termijn. 

2. Outbound B2B Leadgeneratie

Verkopers gebruiken e-mail- of bellijsten om contact op te nemen met potentieel geïnteresseerde partijen. Contacten worden leads als ze hun interesse tonen en hun contactgegevens bevestigen. In dit stadium zijn uw leads ongekwalificeerd. Maar het blijven leads naarmate u meer over hen te weten komt.

Hoe maakt u van een B2B Sales lead een gekwalificeerde prospect?

Door betrokkenheid te tonen vanaf het eerste contactmoment. Dit gebeurt doorgaans via geautomatiseerde e-mailcampagnes waarbij marketinginhoud wordt gebruikt om interesse te wekken en doelgerichte leads aan te moedigen de Sales Funnel in te gaan. Het belangrijkste doel is om meer te weten te komen over leads, hun mate van interesse te meten en een langetermijnrelatie te helpen ontwikkelen. E-mailmarketingcampagnes creëren echter niet noodzakelijkerwijs een dialoog, dus moet u een oproep tot actie opnemen om een lead te kwalificeren als prospect.

Wat is een prospect?

De definitie van een prospect is een lead die door een verkoopteam is gekwalificeerd om te voldoen aan het "ideale" klantprofiel van een bedrijf. Maar zo eenvoudig is het niet. Er zijn twee soorten prospects: marketing qualified prospects en sales qualified prospects.

Marketing Qualified Prospects

Marketing Qualified Prospects zijn die contacten die leads zouden kunnen worden - met andere woorden, 'prospective' leads. Een voorbeeld hiervan zijn bijvoorbeeld prospects uit een e-maildatabase. Voordat er enige actie is ondernomen, zijn alle contacten prospective leads. Zij worden een verkoopklare lead wanneer zij hun interesse hebben bevestigd.

Sales Qualified Prospects

De definitie van een Sales Qualified Prospect is anders. Waar B2B Marketing Qualified Prospects helemaal bovenaan de salesfunnel staan, daar staan Sales Qualified Prospects op het voorlaatste niveau. Leads worden Sales Qualified Prospects wanneer ze klaar zijn om in twee richtingen te communiceren met een bij naam genoemde persoon. In dit stadium hebben ze waarschijnlijk hun intentie getoond om uw product of dienst te kopen en zijn ze klaar om verdere details met u te bespreken. Oproepen tot actie voor Sales Qualified Prospects zullen gericht zijn op het voortzetten van het gesprek totdat een overeenkomst is bereikt. Calls to action voor verkoopprospects zullen gericht zijn op het voortzetten van het gesprek totdat een overeenkomst is bereikt.

Leads vs. prospects: de belangrijkste verschillen uitgelegd 

Begrijpen waar elke ideale klant past in de B2B Sales Funnel is cruciaal voor succes. Het bepaalt welke marketing- en verkoopaanpak moet worden gebruikt, en wanneer. Daarom is het zo belangrijk om het verschil te begrijpen tussen een lead en een prospect. Het onderscheid tussen een Prospect Lead en een Sales Lead is essentieel voor op maat gemaakte B2B Leadgeneratie en outbound communicatie, omdat u voor elke groep twee aparte verkoopstrategieën nodig hebt. Bovendien zult u weten hoe u uw potentiële klanten van leads tot marketingprospects tot tevreden klanten kunt begeleiden, het verschil betekenen tussen mislukking en succes. 

Samengevat zijn de belangrijkste verschillen tussen een lead en een prospect:

Een zakelijke prospect is een warme lead die door uw verkoopteam is gekwalificeerd en een grote kans heeft om te worden omgezet in een verkoopkans, terwijl een prospect lead altijd ongekwalificeerd is omdat er geen relatie met hem is opgebouwd.

Meer weten over hoe wij voor onze klanten het volledige salesproces analyseren, automatiseren, digitaliseren en volledig automatiseren? Neem dan geheel vrijblijvend contact op met Renzo Korver, Business Development Manager bij Sigma Solutions.