Pijplijnbeheer perfectioneren om B2B-verkopen te stimuleren

De huidige B2B verkoop- en marketingomgeving is uitdagend en een duurzame verkoopstroom is van vitaal belang voor het genereren van (meer) Online Succes. Om dit te bereiken moet de verkooppijplijn robuust, meetbaar en transparant zijn. In deze blog beschrijven wij hoe u dit kunt bereiken.

Verkooppijplijnen kunnen een overvloed aan nuttige inzichten opleveren wanneer ze effectief worden beheerd en wanneer informatie wordt gedeeld tussen verkoop- en marketingteams. Het helpt u vragen te beantwoorden als: 

• Welke verkoop- en marketingactiviteiten hebben de meeste impact? 
• Hoeveel leads kunnen verkopers in een bepaald tijdsbestek converteren? 
• Hoe dicht zijn ze bij het bereiken van hun quota? 

Een gezamenlijke aanpak van pipeline management kan inzicht geven in al deze vragen, maar 56% van de managers verklaart dat hun effectiviteit bij het beheren van pipelines slecht of neutraal is.

Hier volgen enkele bruikbare tips voor pijplijnbeheer waarmee B2B verkoop- en marketingteams de processen voor leadgeneratie, kwalificatie en nurturing kunnen optimaliseren en uiteindelijk het verkoopsucces kunnen vergroten. 

Waardevolle leads moeten op de eerste plaats komen

Een datagedreven aanpak van pipelinebeheer is cruciaal. Door de juiste meetgegevens te gebruiken om leads op intelligente wijze te scoren en te kwalificeren, kunnen bedrijven prospects efficiënt prioriteren. Verkoop- en marketingteams moeten op één lijn zitten wat betreft deze statistieken, om ervoor te zorgen dat prospects tijdig en relevant worden benaderd. Het ontwikkelen van een Ideal Customer Profile Development (ICP) kan vervolgens worden gebruikt om leads te beoordelen, terwijl demografische en gedragsinformatie moet worden gebruikt om teams te helpen om prioriteit te geven aan die prospects die het meest waarschijnlijk zullen converteren en daarnaast de maximale waarde zullen opleveren.

Om de verkooppijplijn verder te stroomlijnen, moeten zowel verkoop- als marketingteams afspreken wat een "dode" of "slapende" lead is en wanneer deze moet worden geschrapt of teruggegeven aan marketing. Niet-reagerende leads isoleren en uit de pijplijn verwijderen is eenvoudig te doen met verkoopgegevens en statistieken. Op die manier kan het marketingteam voorzien in de behoeften van leads die verdere nurturing vereisen, terwijl verkopers meer tijd hebben om zich te concentreren op prospects die klaar zijn om mee in contact te treden. 

Salesprocessen evalueren en ontwikkelen

Het is belangrijk dat verkoop- en marketingmanagers regelmatig samen processen evalueren, zodat de verkooppijplijn kan worden aangepast aan de veranderende behoeften van leads gedurende de salescyclus. 

Met behulp van marketingautomatisering en webanalyse kunnen verkoopteams de belangrijkste stadia van het kooptraject markeren. Door verkoop- en klantgegevens onder de loep te nemen, kunnen beide teams vervolgens inefficiënties opsporen die tot gemiste kansen kunnen leiden. Een nadere beschouwing van communicatie-touchpoints kan duidelijk maken waar betrokkenheid ontbreekt, wat belangrijke inzichten biedt voor zowel marketing als verkoop.   

Volharding blijft een belangrijk onderdeel van het sluiten van deals en het gebruik van een multi-channel aanpak zal het meest effectief blijken bij het opvolgen van leads van hoge kwaliteit. Tenslotte zal een winst-verliesanalyse nuttige lessen opleveren waarmee het proces voor toekomstige deals kan worden bijgesteld.  

Zoals veel bedrijven zullen hebben ervaren, kunnen langere verkooptijden ertoe leiden dat het maanden kan duren voordat sommige deals worden gesloten. Langere verkoopcycli vergroten echter ook de kans dat prospects door een concurrent worden benaderd of van de deal afzien. 

Dit kan worden verkort door de kernactiviteiten in elke fase voortdurend te evalueren: hoe effectief is elke activiteit? Kunnen onnodige stappen worden geëlimineerd?

Nauwe afstemming tussen verkoop en marketing is in dit opzicht van vitaal belang om de impact van elk team te maximaliseren. De verkoopcyclus kan worden gestroomlijnd door ideeën uit te wisselen, strategieën af te spreken en samen te werken om de prestaties te benchmarken.

Een duidelijker beeld opbouwen met CRM

Tools voor pipelinebeheer spelen een cruciale rol bij het volgen van leads en het stellen van prioriteiten voor follow-ups. CRM-systemen geven inzicht in waar elke opportunity of lead zich bevindt in de verkooppijplijn en hoe deze daar terecht is gekomen. 

Met een 360-graden beeld van elke prospect, vanaf het eerste contact tot aan de levenscyclus van de klant, biedt een CRM-systeem B2B-bedrijven een schat aan kennis over hoe leads zich ontwikkelen tot aan de afsluiting. Door de meest effectieve activiteiten te identificeren, kan het verkoop- en marketingproces voortdurend worden verbeterd.